Holger Schueler, wie arbeite ich erfolgreich mit meiner Kundschaft zusammen? | 19

00:00:01: Was?

00:00:06: Erfolgreich, Wertorientiert, Kreativ: der Podcast für Kreative, die ihr Fach bereits meistern und sich in Zukunft mehr an ihren Werten orientieren wollen. Mit mir, Sabine Harnau, und interessanten Gästen.

00:00:21: Was?

00:00:26: Hey, heute habe ich eine ganz besondere Folge für dich im Gepäck, denn ich spreche heute mit meinem Mann Holger Schueler darüber, wie wir unsere Beziehungen zur Kundschaft langfristiger, tiefer und nachhaltiger aufbauen können, indem wir schwierige Fragen stellen. Das ist was, was ich auf jeden Fall in den letzten 10–12 Jahren von Holger gelernt habe, und deswegen wollte ich das dir nicht vorenthalten. Wir in der Kreativbranche können da sehr viel aus anderen Branchen lernen.

00:00:56: Damit wünsche ich dir jetzt viel Spaß.

00:01:00: Hallo Holger, schön, dass du da bist.

00:01:03: Hallo Sabine, freut mich sehr hier zu sein. Auf meinem allerersten Podcast.

00:01:09: Ja, ich es ist auch für mich ein besonderer Podcast, denn schließlich arbeiten wir zusammen. Wir leben zusammen. Aber wir haben noch nie zusammen Podcast gemacht. Und schauen wir mal, wie das so wird heute, ich wollte ja schon länger mit dir sprechen, weil ich finde, wir können sehr viel von dir lernen, ich habe sehr viel von dir gelernt, auf jeden Fall, in den letzten 12 Jahren.

00:01:28: Und ich bin mir sicher, viele Kreative, die heute hier reinhören, werden das auch tun. Aber bevor ich jetzt zu viel verrate, sag du uns doch mal: Wer bist du und was machst du?

00:01:41: Sehr gerne. Das mit dem Lernen gebe ich natürlich sehr gern zurück und vielen Dank für die Blumen. Wer bin ich? Ich bin Holger, Holger Schueler.

00:01:50: Und beruflich bin ich Chief Client Officer für from Scratch. Das ist ein großer Name mit C und deswegen will keiner fragen, was das eigentlich bedeutet, aber ich erkläre das, egal was das eigentlich bedeutet.

00:02:06: Zum einen kümmere ich mich um unsere Kunden und die langfristigen Beziehungen mit unseren Kunden. Und auch die Strategie, wie wir mit unseren Kunden langfristig zusammenarbeiten können. Während unserer Projekte und unseres Programms.

00:02:20: Und ein zweiter Teil, der aber genauso wichtig ist, ist, dass ich mich eben nicht nur um die eigentliche Beziehung kümmere, sondern auch mit Kunden ganz konkret arbeite, wenn es um Themen der strategischen Transformation geht. Das ist natürlich auch ein großes Buzzword und das bedeutet im Grunde Firmen zu

00:02:36: helfen, von A nach B zu kommen, die realisiert haben, dass A nicht mehr funktioniert für sie. Und die Gründe, warum A nicht mehr funktioniert, können intern und extern sein. Oft ist es ne Kombination aus beiden und meine Aufgabe ist da wirklich,

00:02:51: ja, bei dieser Transformation zu helfen. Konkret heißt das, Themen wie die Kultur der Zusammenarbeit anzugucken, Change Management und auch die Change Readiness, einer, einer Organisation zu verbessern et cetera, also all diese Dinge, und das kann dann auch ganz praktische Dinge umfassen wie: Wie kann man eigentlich Remote Teams sinnvoll zusammenbringen und da Kollaboration entsprechend gestalten.

00:03:17: Ja, spannend. Spannendes, weites Feld, um lose Fontane zu zitieren. Wir haben ja angefangen zusammen zu arbeiten, weil du das beobachtet und selbst erlebt hast, aber ich vor allem auch mit From Scratch immer wieder erlebt hab, dass wir

00:03:32: noch so ne tolle Website schreiben können, noch so n tolles Training machen können, noch so tolle E-Mails produzieren können oder Broschüren oder was auch immer, wenn

00:03:41: die gesamte Organisation das nicht als Gelegenheit zur Veränderung, zur positiven Veränderung, zum Wandel begreift – dann ist das alles nur Schweineschminken.

00:03:55: Ähm, also mit anderen Worten, bleibt auf der Oberfläche, und im schlimmsten Fall stimmen die Wörter, die wir geschrieben haben, nicht mit der Realität überein. Ich bin mir sicher, das gleiche Prinzip existiert auch in Bereichen wie Design oder Fotografie oder ganz anderen kreativen Branchen, die nicht so stark textorientiert sind. Und dafür bist jetzt du mit am Start, das ist super cool. Was uns jetzt aber hier in diesem besonderen Kontext interessiert, ist vor allem

00:04:26: das wertorientierte Arbeiten im Hinblick darauf, dass man damit ja auch erfolgreich sein will. Und da lade ich dich mal ein zu teilen: Was sind denn deine Werte, die dir bei dieser Arbeit wichtig sind?

00:04:39: Ja ne sehr gute Frage und die, die Werte die mir dabei wichtig sind, haben mich eigentlich schon über die letzten Jahre und Jahrzehnte begleitet, die sind jetzt nicht neu, weil ich jetzt hier ne neue Aufgabe angenommen habe, sondern die ziehen sich eigentlich komplett durch durch mein Werdegang von IT in-House über Produktmanagement und dann auch Customer Success und Sales Leadership. Für mich sind die leitenden Prinzipien da, was die Kundenbeziehung angeht, und wir können natürlich – Werte sind natürlich sehr komplex und es gibt sehr viele Werte

00:05:14: und Werte-Regionen, sage ich mal, die wir jetzt uns angucken können. Aber ganz spezifisch in der Zusammenarbeit mit Kunden und Partnern

00:05:24: war mir und ist mir immer sehr wichtig, dass Erfolg wirklich was ist, was auf beiden Seiten definiert wird und auch auf beiden Seiten gemessen wird. Und nur wenn es auf beiden Seiten stattfindet, dann ist es auch auf der einen Seite eine solcher. Also, ein Erfolg, der mir jetzt hilft,

00:05:41: einen Vertrag abzuschließen, und beim Kunden wirklich nicht wirklich irgendwas auslöst, den kann man eigentlich nicht wirklich als Erfolg für sich verbuchen, denn das ist alles nur sehr kurzfristig und fällt spätestens beim nächsten Gespräch oder beim beim nächsten, bei der nächsten Verlängerung des Vertrages einem wieder auf die Füße. Und von daher war das für mich immer, und ist nach wie vor ein sehr großes Prinzip, dass der Erfolg nur dann ein Erfolg ist, wenn er ein gemeinsamer Erfolg ist. Man kann natürlich jetzt hier so schöne Floskeln wie Win-Win oder sowas ins Feld führen, aber darum geht es letztlich.

00:06:12: Und ich denke fast, dass man da wahrscheinlich noch eine dritte Dimension einführt sollte. Und zwar ist die Frage: Ist es für uns

00:06:20: gut, ist es für den Kunden gut? Und wenn beide Seiten sagen: „Ja“ – passiert dann auch was Positives, was über den Kunden und uns hinausgeht? Also, man könnte dann wirklich eigentlich von Win-Win-Win sprechen. Also, sind beide Seiten damit zufrieden und

00:06:35: erfüllt das die Bedingung oder Anforderung oder Träume oder Wünsche beider Seiten und passiert dann damit dann auch wirklich was Positives in der Welt? Und das kann natürlich sehr groß sein oder sehr klein, aber die Frage ist wirklich: „So what?“ Also, also führt das Ganze auch zu was, oder

00:06:51: ist das nur was, wo beide Seiten so ne Box ticken und dann dann wird das so abgebucht und durchgezogen, aber es verändert sich nicht wirklich irgendwas dadurch hm.

00:07:00: Ja, sehr spannend. Also ich hab erstaunlich oft die Erfahrung gemacht, dass sich Leute bei uns gemeldet haben – und das war tatsächlich auch schon so, als ich noch gar nicht selbständig war, sondern noch in der Agentur gearbeitet habe – dass sich

00:07:15: Leute gemeldet haben und eine der ersten Fragen im Kennenlerngespräch war: Welche Ziele verfolgt ihr denn mit dem Projekt ähm, über das wir heute sprechen?

00:07:24: Habt ihr euch da Zahlen gesetzt? Gibt es irgendwelche anderen Werte, woran ihr erkennen werdet, dass das ein Erfolg für euch war? Und oft, überraschend oft ist mir dann so ein Schulterzucken begegnet, das ist auch heute noch so.

00:07:38: Wo wir dann manchmal mehrere Gespräche planen, um das aus den Leuten rauszukitzeln.

00:07:44: Ähm.

00:07:46: Ein wichtiger Wert ist, so ein wichtiges Prinzip ist, dass auf beiden Seiten der Erfolg gesehen werden muss. Wie kommst denn du dann da überhaupt hin, dass der Kunde, die Kundin das für sich definieren und auch so kommunizieren kann, dass es bei dir ankommt?

00:08:02: Ja, das ist eine super gute Frage, und ich glaube, die führt uns ganz schnell zu einem sehr weitreichenden Problem, das ich bei Unternehmen klein und groß wahrnehme. Und zwar ist das einfach die Unfähigkeit, Strategie zu definieren und Strategie zu kommunizieren. Und jede Aufgabe, die man selbst als, als, als Einzelperson oder als Team oder als Unternehmen oder dann auch als, als Aufgabe mit mit Lieferanten und Partnern angeht, die muss ja einen Zweck erfüllen, die muss nicht nur den Zweck erfüllen, irgendwas abzuhaken und zu tun – also wir, wir müssen jetzt einfach eine neue Website schreiben, das ist ja kein Selbstzweck. Aber ich glaube, die Problematik, die du da beschreibst, die kommt eben dadurch, dass sehr oft die Leute, die den Auftrag bekommen,

00:08:47: ähm, intern sich jemanden zu suchen, der eine Website schreibt und die Website mit diesem Partner zu schreiben, die sind eigentlich nicht wirklich eingebettet in die größere strategische

00:08:58: ja, Planung, warum denn diese Website eigentlich notwendig ist. Und im besten Fall ist es einfach schlecht an die durchgegeben und kommuniziert und irgendjemand hat diese Antwort auf die Frage warum, aber hat halt nicht viel dafür getan, dass

00:09:12: das gesamte Team diese Frage auch beantworten kann. Im schlimmsten Fall hat sich die Frage einfach niemand gestellt, man hat halt einfach ne Website, wie man ne Eingangstür hat oder n Briefkasten, den braucht man halt einfach weil so Häuser ohne Briefkasten sind schlecht und deswegen brauchen wir auch ne Website und alle paar Jahre muss man die halt mal neu machen. Das ist nur ein Beispiel, denke ich, bei der Website ist es möglicherweise ja ...

00:09:37: Ist natürlich schade, wenn das so schief geht, aber ich denke dass sehr, sehr große Projekte mit gigantischen Budgets durchgezogen werden, ohne dass die Frage nach dem Warum überhaupt ausreichend gestellt wird. Leider. Und das ist natürlich was, da wollen wir auch wirklich bei helfen, diese Fragen nach dem Warum wirklich ordentlich beantworten zu können im Hinblick auf Kunden und sich selbst und wirklich dann zu wissen: Okay wir brauchen diese ganzen Sachen, wir wissen aber auch genau, warum wir die brauchen, wir wissen auch genau, warum wir die so durchziehen, wie wir die durchziehen wollen.

00:10:10: Ja, guter, guter Punkt. Ne, mit der Strategie und gerade bei größeren Projekten ist das so teuer so auf Suche zu gehen nach Kreativen oder Agenturen oder,

00:10:24: ja, Partnerschaften, die einem helfen können, das zu liefern. Also, ich erinner mich auch, dass ich teilweise an, an Projekten beteiligt war, die waren komplettes Rebranding, da sind Zigtausende drauf verwendet worden, da wurden auch alle

00:10:42: Nachrichten, die es irgendwo im Internet, in dem Telefonsystem und so weiter gibt, mit neuen Stimmen und neuen Texten neu eingesprochen, neue Musik dazu lizenziert und so weiter, das sind ja alles auch Folgekosten. Du hast am Anfang das Konzept und das ist dann ne tolle, tolle Corporate Identity und vielleicht auch ein bisschen Verbal Identity und all diese Sachen. Und dann hat das ja aber so viele Dominosteine, die davon angestoßen werden, und wenn das nicht an einem ordentlichen Strategiehaken aufgehängt ist,

00:11:12: ja, dann ist das schon möglicherweise ein ganz schön teures Experiment.

00:11:17: Jetzt ist aber ja trotzdem die große Frage: Die Leute klopfen an und sagen zum Beispiel, „Wir machen n Rebranding“. Und ich frag die dann: „Ja, aber was welches Ziel verfolgt ihr damit?

00:11:31: Was, was ist dafür der Anlass?“

00:11:34: Und dann kommt Schulterzucken. Und ähm, in meiner Erfahrung ist es dann auch sehr schwierig,

00:11:43: zu einer Einigung zu kommen, was Projektumfang und Budget angeht, ne. Also jetzt gar nicht einfach nur zu sagen: Ich krieg das Ding nicht verkauft. Sondern einfach zu sagen:

00:11:53: Wir einigen uns auf was, ähm, was Bestand hat, wo sich jetzt nicht jede Woche die Meinung zu ändert.

00:12:00: Und – die Frage ist ja schon. Und da hast du bestimmt ähm, in der Vergangenheit viel Erfahrung mit gemacht in deinen verschiedenen Rollen und nicht zuletzt auch im Salesmanagement. Wie kriege ich die Leute dazu, das Thema Strategie

00:12:15: nochmal mit mir zu beleuchten, möglicherweise vielleicht sogar

00:12:20: einzusehen, dass da Bedarf besteht, noch mal Dinge nachzuschärfen? Das ist ja gar, gar nicht so n ... fühlt sich oft nicht an wie n einfaches Thema.

00:12:28: Ja, ist es auch nicht. Und ich will auch noch mal ein bisschen erweitert drauf eingehen. Ich glaube, der Mangel an strategischem Verständnis auf Kundenseite ist nicht nur eine Gefahr für die erfolgreiche Abwicklung eines Projekts, sondern ist grundsätzlich auch schon in der Verkaufsphase ein Risiko, weil, ich kann einem Kunden eigentlich nur wirklich ein Projekt gut verkaufen, das der Kunde auch aus gut ausreichend guten Gründen haben will.

00:12:55: Letztlich ist es doch oft so, dass wir die Erfahrung machen, dass, wenn ein Kunde nicht wirklich artikulieren kann, warum er was eigentlich braucht, die Wahrscheinlichkeit, dass er es am Ende gar nicht kauft, das Projekt, ist dann sehr hoch. Weil irgendwann natürlich in den weiteren, ich sag mal, Approval Stages auf Kundenseite, irgendjemand auch die Frage stellen wird. Und wenn der Kunde dann intern

00:13:18: oder der Kundenkontakt intern dann die gleichen Schwierigkeiten hat, das zu artikulieren – na ja, dann, dann, dann wird natürlich das Budget dafür auch nicht freigegeben. Also von daher würde ich schon sagen, diese Frage, das Warum und „Was wollt ihr damit eigentlich erreichen, was ist euer Pain Point?“ (Ich entschuldige mich auch jetzt hier schon mal für die ganzen Anglizismen die ich hier reinschmeiße, aber das kommt leider nicht anders, wenn man diese ganze lange Zeit im englischsprachigen Unternehmen verbracht hat.)

00:13:44: Aber zurück, also, wenn diese Pain Points nicht hundertprozentig verstanden werden und nicht ganz klar ist, was eigentlich die Zielsetzung einer Strategie ist, die hier verfolgt wird, und für was ist – und ist dieses Programm beispielsweise,

00:13:58: das der Kunde haben möchte, ist das eine Strategie für den Kunden, oder ist das nur eine Taktik? Und wenn das nur eine Taktik von dem Kunden ist, was ist denn dann eigentlich die Strategie, zu der diese Taktik passt? Und was sind die Ziele, die diese Strategie versucht zu unterstützen? Also, ohne diese Triade, sage ich jetzt mal, diese 3, 3 Levels zu verstehen, wird es sehr schwierig ,das Ding intern durchzubekommen.

00:14:19: Und deswegen denk ich, ist das ne Frage, die muss man ganz am Anfang stellen. Und zur Frage: Wie, wie kommt man da hin, wenn der Kunde diese Frage nicht beantworten kann,

00:14:29: da, da gibt es ne kurze Antwort, die ist: Man spricht einfach nicht mit dem Richtigen. Und die, die lange Antwort ist: Wie kann man versuchen, von der Person, mit der man Kontakt hat, zu der Person zu kommen, die die Frage beantworten kann? Und da kommt natürlich jede Menge menschliche Komplexitäten mit ins Spiel. Natürlich kann man niemandem sagen: „Ich glaube, Sie sind nicht der Richtige. Danke für die Anfrage, aber ich will mit Ihnen nicht mehr sprechen, schicken Sie mir Ihren Chef, hoffentlich ist der klüger.“ Das wird nichts bringen.

00:15:03: Aber man kann schon Taktiken ansetzen, um,

00:15:09: um das Netzwerk zu erweitern, sage ich mal, innerhalb des, des Kunden oder des, des Interessenten, um, um dann eben zu sehen: OK, wie, wo sind da die Entscheidungsträger, -trägerinnen, die,

00:15:22: die da mit ins Boot geholt werden können. Und das Ganze wirkt am Anfang dann vielleicht als sehr schwierig und komplex, aber wenn es an den Punkt der Angebotserstellung gelt, geht und der kommerziellen Details – ohne zu wissen,

00:15:37: wie groß (in finanziellen Dimensionen) das Problem ist, das wir für den Kunden lösen können, ohne diese Information ist es eigentlich

00:15:47: sehr leichtsinnig n Angebot zu erstellen, denn die Frage ist natürlich dann: Wenn es ein sechs-siebenstelliges Problem löst, warum soll das nur ein vierstelliges Projekt sein?

00:16:00: Von daher, das sind dann auch Fragen, die kommen auf kommerzieller Seite dann schon auch mit ins Spiel. Ja, also von daher halte ich das für absolut nicht nur „nice to have“, sondern ich halte das für eine absolute, ja, Grundanforderung an eine Beziehung mit einem Kunden oder Partner, dass man sich hundertprozentig mit dessen strategischen Zielen, ja, verknüpfen kann.

00:16:27: Jetzt hast du sowas gesagt: „Wenn das Problem im sechs-siebenstelligen Bereich ist, warum soll dann das Angebot nur im vierstelligen Bereich sein?“ Das klingt jetzt fast so ein bisschen,

00:16:38: ja, so, als ob wir den Preis am besten nach der Größe des Problems richten sollten. Aber ich glaube,

00:16:48: das ist eigentlich nicht wirklich die Botschaft, die dahinter steht. Also –

00:16:52: Sag mir, wenn ich falsch liege, aber für, aus meiner Perspektive ist es eher so: Wenn das Problem groß ist, dann kann ich nicht erwarten, mit 2 oder 3 Tagen Arbeit dieses riesige Problem zu bewältigen und auch nur ansatzweise zu lösen. Und entsprechend muss ich mit einem größeren zeitlichen und energetischen Spielraum arbeiten.

00:17:13: Und das kostet halt einfach mehr Geld, weil, es wird mehr Zeit in Anspruch nehmen. Es wird schwieriger sein. Ich muss vielleicht mit Leuten zusammenarbeiten und die bezahlen.

00:17:22: Und dieser Prozess lässt sich ja nur bedingt von vornherein ausplanen bis ins letzte Detail. Und auch dafür braucht man dann eben entsprechende Spielräume. Also ich verstehe das so als den Hintergrund, oder wie siehst du das?

00:17:41: Ja, hundertprozentig. Wir können wahrscheinlich nen eigenen Podcast sehen, ne eigene Podcast-Serie starten zum Thema „kommerzielle Modelle“ und „Sollte Value oder wirklich Auswirkungen für den Kunden oder Gegenwert die kommerzielle Struktur des

00:17:56: eigenen Angebots treiben oder, oder nicht?“ Aber unabhängig davon, ob das letztlich meine, mein Angebot beeinflusst, muss ich einfach wissen, wie groß das Problem ist, dass ich löse.

00:18:11: Denn selbst, wenn das sich nicht direkt auf meine kommerzielle Seite niederschlägt oder auf die auswirkt, will ich ja doch, dass der Kunde die Beziehung entsprechend zu schätzen weiß. Aufgrund des Gegenwertes, den er aus der Beziehung zieht. Und, wie gesagt, kommerziell.

00:18:29: Ob das jetzt dann auch damit gestaltet wird oder nicht, ist eine andere Frage, aber wir können eigentlich keine sinnvolle Beziehung auf Augenhöhe führen mit einem Kunden oder einem Partner, wenn die Größe des gelösten Problems nicht im Raum steht und klar ist.

00:18:46: Und ja, du hast hundertprozentig recht. Die wenigsten

00:18:50: siebenstelligen Probleme lassen sich durch vierstellige Ausgaben mal eben so lösen. Wenn das der Fall wäre, dann gäbe es deutlich weniger siebenstellige Probleme.

00:19:00: Und von daher ist es dann auch ne Frage, dem Kunden klarzumachen, wie das

00:19:07: Ausmaß eines Projektes aussehen muss und was eigentlich alles beinhaltet sein muss, um dieses Problem größengerecht anzugehen. Und auch natürlich, was das personelle und emotionale Engagement des Kunden in die Lösung seines eigenen Problems angeht. Ja, also deswegen:

00:19:25: Wir brauchen, alle Menschen sind grundsätzlich überfordert mit ihrem Kalender und haben viele

00:19:31: competing tasks, sage ich jetzt mal. Und Dinge, die sie gleichzeitig vorantreiben. Deswegen, auch der beste Kunde braucht ständig Erinnerung, was die wichtigen Schritte sind und wo es darauf ankommt. Und leider funktionieren sehr viele Menschen so, dass Geldbeträge, die als Problem dargestellt und gelöst werden müssen, sehr gut als Motivator dienen. Von daher ist das auch was, was wir brauchen, eben um entsprechende Stakeholder zu managen innerhalb einer solchen Beziehung.

00:20:02: Ja, da reckt sich wieder der das System, in dem wir leben, der Kapitalismus. Aber selbst, wenn wir keine finanziellen Probleme lösen, sondern gesellschaftliche Probleme oder Umweltprobleme –

00:20:14: äh, lassen die sich ja oft, ähm, eben weil wir im Kapitalismus leben, in einem finanziellen Gegenwert darstellen, oder –

00:20:23: es muss ja auch nicht immer Geld sein. Es können ja auch manchmal einfach Menschenleben sein, oder

00:20:29: die Leben von von Walen oder Quadratkilometer Korallenriffe gerettet oder so. Man kann das ja auch anders ausdrücken. Aber die meisten Firmen [Holger überlappt, unverständlich], mit denen wir arbeiten, tatsächlich, rechnen es um in Geld.

00:20:46: So, genau super.

00:20:49: Das ist jetzt ein wichtiger Wert. Gibt es noch andere wichtige Werte für dich? Also noch mal zusammengefasst, ich hab dich jetzt so verstanden, dass ein wichtiger Wert eben der ist, dass es dieses Dreifache,

00:20:59: diese 3 Lagen wie so beim Taschentuch, dreilagigen Erfolg gibt: den Erfolg für uns als Kreative oder als Auftragnehmende, den Erfolg für die auftraggebende Seite und den Erfolg fürs größere Ganze, also gesellschaftlich, planetarisch oder so.

00:21:22: Das ist ja schon sehr umfassend.

00:21:23: Da gibt es es gibt auf jeden Fall noch noch viele Bausteine daneben. Was, glaube ich, direkt daneben sitzt und mir sehr wichtig ist, ist, ist Transparenz. Und das ist natürlich was – ich weiß, da

00:21:36: werden wahrscheinlich viele Leute sagen: Vertrieb und Transparenz sind so Dinge, die findet man selten zusammen. Aber das halte ich für ein großes Problem, dass das so ist.

00:21:45: Und da find ich, müssen wir auch wirklich ziemlich hart dagegen ansteuern. Denn ohne diese Transparenz kann man eigentlich auch nicht wirklich glaubhaft ja erklären, warum es einem wichtig ist, dass alle Seiten entsprechend gleichermaßen Erfolg haben. Weil, dann wirkt das Ganze gleich wieder als Strategie, jemanden über den Tisch zu ziehen. Von daher: Transparenz halte ich für unglaublich wichtig, auch was was schwierige Situationen angeht.

00:22:13: Ein Beispiel: Die Softwareplattform, die jetzt hier, die, die verkauft wird, hat technische Schwierigkeiten, die gelöst werden müssen. Da gibt es natürlich auch ganz viele Möglichkeiten, mit bestehenden Kunden oder Interessenten umzugehen damit.

00:22:27: Meiner Erfahrung nach ist der transparente Weg immer der beste gewesen. Nicht versuchen, jetzt hier groß irgendwie die PR-Abteilung zu fragen, noch irgendein Statement rauszuhauen, das dann von der Rechtsabteilung nach 3 Wochen abgesegnet wurde, mit dem man dem Kunden dann mitteilen kann, warum irgendwas nicht funktioniert. Zu dem Zeitpunkt ist es zu spät und die Nachricht macht auch keinen Sinn mehr, da hätte ich –

00:22:51: Ist, ist da einfach auf einer menschlichen Ebene mit entsprechend technischer Sachkenntnis oder oder Domänenkenntnis (es kann ja sein, dass es keine technische Lösung ist), einfach die Sache zu erklären und transparent zu sein, denke ich, ist, ist immer der beste Ansatz.

00:23:07: Ja, um es jetzt mal runterzubrechen auf die Arbeit derer, die uns gerade wahrscheinlich zuhören – ich gehe davon aus, wenn du zuhörst, bist du wahrscheinlich

00:23:17: in einem kleinen Team und verkaufst deine eigenen Leistungen oder du bist freiberuflich unterwegs und verkaufst nur deine eigenen Leistungen –

00:23:28: Ähm, da ist ja, also, mir begegnet in den Gesprächen mit Leuten, die mich für Mentoring ähm kontaktieren und so weiter sehr oft die Frage, hm. “Ich bin zwar alleine, aber ich bin unsicher, ob ich davon reden soll, dass es ein Wir gibt oder ob ich als ich auftreten soll. Soll ich mir eine Marke schaffen, die über mich hinausgeht oder soll ich einfach überall meine Fotos hin machen? Ich sehe, dass Leute das eine und das andere machen, ich kann mich nicht entscheiden, was besser ist.“

00:23:58: „Denken die Leute, dass ich vielleicht ein bisschen zu klein oder nicht ernstzunehmend bin, wenn ich einfach ganz ehrlich sage, ich bin nur ich?“

00:24:07: Und da ist das Thema ja auch ganz schnell das Thema Transparenz.

00:24:13: Und es wird aber oft nicht so aufgefasst, sondern es wird als clevere Marketingstrategie

00:24:20: verkauft im Internet. Und da sind wir auch, glaube ich, wieder zurück bei dem Thema „Strategie versus Taktik.“ Denn ob ich jetzt „ich“ oder „wir“ schreibe, das ist so eine kleine Sache, es ist eigentlich

00:24:32: eine Taktik, keine Strategie. Und wenn deine Strategie Transparenz ist, dann kannst du eigentlich wirklich nur „Wir“ sagen, wenn es ein Wir gibt. Es sei denn natürlich, ne, du sprichst im Pluralis Majestatis und fotografierst dich überall mit Krone auf.

00:24:51: Das geht auch, genau, ja.

00:24:54: Ich, wie gesagt, ich glaub, da, das ist wieder n interessanter Punkt, wo, wo sehr viele Sachen aufeinandertreffen. Einmal die Unsicherheit, als eigene Brand, als Person quasi am Markt entsprechend das Durchschlagsvermögen zu haben. Also, das ist für mich einfach in den meisten Fällen ein Zeichen von tiefsitzender Unsicherheit, das ist keine Frage von „Klappt das oder klappt das nicht, ist das gut oder ist das schlecht?“ Denn es gibt sehr viele Leute, die mit ihrem Namen einfach in ihrem Feld oder ihrer Branche

00:25:26: erfolgreich sind und die stellen sich nicht die Frage heute morgen: „Soll ich jetzt eigentlich ‘wir‘ sagen?“ Weil, die sind einfach sie und die werden als sie gekannt mit ihrem Namen und da, das ist erstmal der erste Grund. Das heißt, das ist schon mal ne schlechte Motivation, überhaupt diese Zweifel zu haben und –

00:25:43: es gibt kein richtiges Leben im falschen. Und deswegen, mit dieser schlechten Motivation versuchen, das dann richtig zu machen, macht eigentlich keinen Sinn. Von daher würde ich schon mal sagen, der, der Grund in 99 % aller Fälle ist kein guter und deswegen einfach als das auftreten, was man ist. Jetzt gibt's natürlich nen Graubereich, wo ich sage: „Ich bin zwar ich als Einzelperson, aber ich habe wirklich diese Vision, eigentlich eine Marke, ein Unternehmen und eine Firma zu gründen, die mehr ist als ich und die auch aus mehreren Persönlichkeiten besteht und ich habe mich auf eine Reise begeben und ich bin halt erst an der allerersten Station angekommen und ich suche zwar nach Leuten“, wo

00:26:19: ich dann quasi aus voller Überzeugung und Wahrhaftigkeit „Wir“ sagen kann, aber da bin ich noch nicht. Und das, denke ich, ist auch OK, wenn man das entsprechend erklären kann und da entsprechend auf sicherem Fuß steht und das wie gesagt auch wieder

00:26:34: aus einer Position des Selbstvertrauens tun kann, dann ist das in Ordnung. Aber ansonsten gebe ich dir komplett recht, wenn es kein Wir gibt und auch keine Pläne ein Wir zu geben, dann hat das Wir nichts verloren, dann ist es ist es einfach Augenwischerei.

00:26:46: Ja.

00:26:47: Die Frage ist nicht immer, komme ich damit –

00:26:50: Sorry, ich wollte nur sagen, dass das virtuelle PR-Komitee das dann quasi 3 Wochen lang sagt: „So, und jetzt sagst du Wir statt Ich, weil das ist sicherer.“

00:27:00: Aber sorry, ich wollt dich nicht unterbrechen.

00:27:02: Nee, die Frage ist ja auch immer – also, die meisten solche moralischen, ich sag mal kleinen moralischen Fragen, kleine, kleine Lügen des Alltags, da, da wird ja immer die Risikoabwägung

00:27:14: getan: Schaffe ich das, das quasi zu sagen, oder wird das sofort hinterfragt? Das ist ja eigentlich nicht das Risiko. Das Risiko ist: „Was passiert, wenn ich das schaffe, das paar Wochen lang durchzuziehen, und plötzlich merkt einer, dass ich gar kein Wir bin, sondern nur alleine? Und dann

00:27:28: stellen sich Fragen und dann fällt das Ganze zusammen. Und da denke ich doch, sind die Risiken viel zu hoch, dass ein Kunde dann einfach sagt: „Ja, hör mal, du sprichst von Wir, aber es gibt ja nur dich, wer sind denn all die anderen?“ und so. Also von daher ist es nicht immer die Frage: Komme ich damit in dem einen Moment weg? Sondern: Was passiert, wenn es schief geht?

00:27:47: Ja, und dann? Du hast vorhin die 3 Lagen des Themas Erfolg genannt, das kann man ja auch wieder dreilagig eigentlich sehen. Ich bin transparent mit meiner Kundschaft, meine Kundschaft ist transparent mit mir, und gemeinsam sind wir transparent in dem, was wir für die Außenwelt schaffen, so dass es auch kein Greenwashing gibt und kein Wokewashing und

00:28:06: ungeh – ungehaltenen Versprechen.

00:28:10: Es ist deutlich einfacher, auf Augenhöhe schwierige Themen zu besprechen, wenn von vornherein alle die Karten auf den Tisch gelegt haben. Und doch fühlt sich das jedesmal wieder so riskant an, vor allem in den ersten Jahren.

00:28:24: Kann ich aus eigener Erfahrung jedenfalls sagen.

00:28:27: Gut, wir sind jetzt schon fast am Ende unserer Zeit, und deswegen wollte ich dich fragen, oder weil wir jetzt sehr viel über diese schwierigen Gespräche eigentlich gesprochen haben. Also, wenn der Kunde mir nicht sagen kann oder die Kundin, was sie für Ziele verfolgt, oder wenn wir es vielleicht nicht so einfach finden, so miteinander uns einzugrooven in so einer Augenhöhe und einer Transparenz. Hast du Tipps, die du uns mit auf den Weg geben kannst, wie wir da hinkommen können? Vielleicht einfach 1, 2 Dinge, die man machen kann, um in die richtige Richtung zu gehen.

00:29:00: Ja, hundertprozentig. Also, ich hatte ja vorher schon gesagt: Man kann natürlich jetzt nicht dem Kunden sagen: „Du weißt nichts, ich will zu der nächsthöheren Person.“ Das, das geht natürlich nicht, aber es gibt immer Mittel und Wege zu sagen:

00:29:11: „Wie, wie kann ich jetzt mit jemandem sprechen, der Informationen hat, die du nicht hast?“ Eine Möglichkeit ist, nicht das persönlich zu machen, sondern immer, nicht zu fragen:

00:29:22: „Wer kann uns dabei helfen?“, sondern: „Wie können wir die Informationen finden?“ Weil das Problem ist: Wenn ich die Frage nach einem Wer stelle, dann fühlt sich die angesprochene Person natürlich immer sofort degradiert und nicht nicht ausreichend. Wenn ich aber Fragen stelle, die nicht persönlich sind, die einfach Informationen versucht herbeizuschaffen, dann ist das oft viel zielführender.

00:29:43: Gleichzeitig ist es natürlich so, dass die Person, die man, die man hat, mit der muss man gucken, wie man am weitesten kommen kann. Und da ist auch die Frage: Was sind eigentlich die persönlichen Motivationen dieser Person über diesen eigentlichen Job, den die jetzt mit uns möglicherweise machen möchte, hinaus?

00:30:01: Wo sieht die sich im Unternehmen, wo möchte die hin? Kann ich die Motivation, die die Person selbst hat, nutzen, um diese Informationen herbeizuschaffen, um das herbeischaffen der Informationen selbst zu einer vorteilhaften Strategie für diese Personen werden zu lassen? Denn wir wissen das ja, auf die Menschen, die wirklich schlaue Fragen stellen, die,

00:30:22: ja, die merken wir uns. Die Leute, die die Antworten haben, die sind nicht notwendigerweise so interessant wie die, die richtig gute Frage stellen. Und also ne Frage zu stellen: Warum machen wir das eigentlich, was ist eigentlich die Zielsetzung, die ultimative Zielsetzung der neuen Website, was sind die die wirklichen Geschäftsziele, die wir damit verfolgen? Da würde ich als Vorgesetzter sagen, das ist eine richtig gute Frage, mit dem sollte ich oder mit der sollte ich mich hinsetzen und ein bisschen Zeit verbringen und gucken, dass die in der Situation ist, diese Fragen zu beantworten. Also ich denke, da gibt es viele Möglichkeiten und wir sollten die Menschen auch nicht unterschätzen und gucken, dass wir die bis zu einem gewissen Punkt fördern können. Und es gibt diesen, diesen englischen Begriff des Champion Buildings innerhalb

00:31:06: von Kundenbeziehungen, wo man natürlich schon diese Person dann auch aufbauen muss.

00:31:11: Einladen zu Events, et cetera. Einfach da zu gucken, dass man die Beziehung aufbaut, aber auch den Status dieser Person im, im, in deren Unternehmen entsprechend

00:31:21: erhöhen kann und verbessern kann, um, um dann eben auch wieder diesen beiderseitigen Erfolg zu haben. Und je mehr man davon tut, desto mehr kann man von der anderen Person dann auch verlangen. Also das ist auch der Punkt, wo ich, ich, ich –

00:31:34: das klingt alles sehr berechnend. Aber ich denke, letztlich ist es einfach nur ein Runterbrechen von normalen menschlichen Mechanismen, die wir in der Welt, der Gesellschaft sowieso haben. Dass, ne Freundschaft hält nicht, wenn, wenn sie nicht belastbar ist.

00:31:47: Und, und, und wenn nicht beide Seiten das Gefühl haben, dass sie durch die Beziehung

00:31:53: besser sind oder glücklicher sind, wenn das ne einseitige Geschichte ist, wo eine Seite Energie abzieht und die andere Person eigentlich nie, keine Energie gewinnt, dann wird das nicht lange halten. Und das Gleiche ist, denke ich, im Geschäftsalltag auch der Fall. Und da denke ich, kann man schon dafür sorgen, dass dieser Energiefluss entsprechend ausgeglichen ist und dann, dann aber auch Situationen schaffen kann, wo man eben sagen kann:

00:32:13: „Okay, jetzt müssen wir aber wirklich mal hier Durchbruch haben, wie können wir das jetzt gemeinsam schaffen, wie kannst du mit deinem Chef da jetzt irgendwie sprechen, dass wir das jetzt hier mal über den Berg kriegen, weil sonst passiert ja nichts?“

00:32:25: Aber das muss man eben tun, wenn man entsprechende entsprechende Beziehungen schon hat. Damit kann man nicht durch die Tür fallen.

00:32:31: Ja, super Tipps. Ich denke, es kommt wie immer drauf an, es einfach mal auszuprobieren, sich zu trauen, mehr Fragen zu stellen, als sich bequem anfühlen und dann zu gucken: Ah ja, das kommt ja ganz gut an. Ich hatte vielleicht die Sorge, es kommt nicht gut an, aber in Wirklichkeit werde ich jetzt ernster genommen und habe eine bessere Beziehung, als hätte ich die Fragen nicht gestellt. Das ist zumindest meine Erfahrung.

00:32:55: Jetzt ist es so: Du bist ja auch im Internet unterwegs. Wenn wir jetzt noch mehr von deiner Weisheit uns zugute führen wollen oder uns einfach mit dir verknüpfen wollen im Internet, was gibt es da für Möglichkeiten, Holger?

00:33:11: Da äh ist LinkedIn die absolut beste Möglichkeit.

00:33:15: Weil, ich denke, es ist ja auch ne Plattform, wo, wo man solche Gespräche am besten haben kann, ohne dass man von Dingen abgelenkt wird, die einem im Leben nicht wirklich weiterbringen. Also ja, Kontaktmöglichkeiten am liebsten über LinkedIn, direkt über meinen Namen. Auch unter From Scratch natürlich, dann sollte man mich sehr schnell finden können.

00:33:34: Cool, dann packen wir einfach den Link zu deinem LinkedIn-Profil in die Shownotes da unten und dann kannst du mit Holger Kontakt aufnehmen, wenn du möchtest oder ihm einfach folgen und mal gucken was er so postet.

00:33:47: Würde mich sehr freuen.

00:33:48: Ja, vielen Dank für den wertvollen Input und die Einblicke in das Advanced Kund*innen-Management, was wir uns abgucken können aus der vielleicht nicht so kreativ aussehenden Branche, die aber ja doch sehr kreativ ist. Gerade Software as a Service hat ja die Welt revolutioniert. Und ich hoffe, wenn du zugehört hast, hast du vieles mitgenommen. Danke nochmal, Holger.

00:34:15: Und bis zum nächsten Mal.

00:34:18: Danke.

00:34:21: Hörst du jetzt zu und denkst dir, Sabine, du hast gut reden. Meine Situation sieht ganz anders aus, da stellen sich folgende praktischen Fragen und ich hab außerdem diese Bedenken im Kopf? Hey, damit bist du nicht allein, das geht eigentlich fast allen so, die irgendwann

00:34:36: beschließen, sie wollen wertorientiert arbeiten oder noch mehr im Einklang mit ihren Werten unterwegs sein. Und genau deswegen gibt es das Erfolgreich, Wertorientiert, Kreativ Mastermind. Hier treffen wir uns alle 2 Wochen in einer handausgelesenen kleinen Gruppe von Leuten, die echt super zusammenpassen und gemeinsam unterwegs sein wollen zum Austausch über all diese praktischen und seelischen Fragen, die uns dabei beschäftigen. Es gibt dazu eine Reflecta-Community und eine Signal-Gruppe für den informellen Austausch zwischendurch.

00:35:10: Und natürlich auch 1 zu 1 Mentoring Sitzungen mit mir, um an deiner Zielsetzung zu feilen und dafür zu sorgen, dass du alles hast, was du brauchst, um deinen Traum umzusetzen. Wenn dich das interessiert, schau mal die Show Notes, da findest du meine E-Mail-Adresse. Melde dich gern. Und du findest auch Links zur Website, wo du dich weiter informieren kannst.

00:35:32: Ich freue mich auf dich.

00:35:37: Das war's für heute bei Erfolgreich, Wertorientiert, Kreativ. Danke fürs Zuhören, bis zum nächsten Mal in 14 Tagen, und denk dran: Wir brauchen einen kulturellen Wandel – und gemeinsam schaffen wir das.