Werte und Akquise — wie geht das zusammen? | 5

00:00:06: Erfolgreich, wertorientiert, kreativ.

00:00:09: Der Podcast für Kreative, die ihr Fach bereits meistern und sich in Zukunft mehr an ihren Werten orientieren wollen.

00:00:16: Mit mir, Sabine Harnau, und interessanten Gästen.

00:00:21: Heute mit dabei: Sandra Janke, Opernsängerin, Business Mentorin und die Frau hinter der kreativen Leuchtturmmethode. Wenn ich mit meinen Werten Menschen anziehen will, wie mache ich das überhaupt?

00:00:39: Wie werde ich authentisch sichtbar?

00:00:41: Wie kann ich meine Leistungen würdevoll und ohne mich zu verbiegen oder mich irgendwie eklig zu fühlen, an meine Kundschaft verkaufen?

00:00:50: Dafür ist Sandra die Fachfrau – und wir sind super happy, dass sie bei diesem Podcast mit dabei ist.

00:00:55: Du wirst mit Sicherheit viele praktische Tipps mitnehmen.

00:00:58: Viel Spaß beim Hören.

00:01:06: So Super.

00:01:07: Wir haben Sandra hier, die uns heute ganz tolle Tipps und praktische Dinge erzählen kann zum Thema, wie wir authentisch sichtbar werden können, wie wir würdevoll unsere kreativen Leistungen an den Mann, an die Frau, ans Unternehmen bringen können.

00:01:25: Ich bin super gespannt, was du uns mitgebracht hast, Sandra.

00:01:28: Aber erstmal, bevor wir tief ins Thema einsteigen, wollen wir dich ja kennenlernen.

00:01:35: Magst du uns ein bisschen erzählen, wie du überhaupt zu diesem Thema gekommen bist?

00:01:38: Denn du bist ja eigentlich Opernsängerin.

00:01:40: Das ist ja jetzt nicht unbedingt logisch, oder?

00:01:45: Ja, total gerne.

00:01:46: Erstmal vielen Dank für die Einladung, Sabine.

00:01:49: Ich freue mich total, hier zu sein und hier mit allen auch zu diskutieren und das ganz offen zu gestalten, vor allem mit Fragen und anregenden Gesprächen.

00:02:00: Genau, ich erzähle ein bisschen was über mich.

00:02:02: Also, ich bin eigentlich Sängerin.

00:02:05: Ich stehe seit 2009 auf verschiedensten Bühnen.

00:02:09: Ich habe in Hannover angefangen, in Köln und jetzt bin ich in Leipzig Solistin im Opernhaus.

00:02:13: Ich habe gleichzeitig parallel Pädagogik studiert.

00:02:16: Gesangspädagogik.

00:02:17: Und habe parallel, genau, Pädagogik studiert und war auch als Dozentin an der Uni tätig.

00:02:24: Habe das dann aber 2009, nee, 2020 aufgehört, weil ich 2019 mein eigenes Business gegründet habe, doe Artist Leadership Schule.

00:02:38: Und ja, das hat alles so angefangen, dass ich – im Endeffekt, sage ich immer, bin ich so ein, ich ...

00:02:44: Also es gibt mehrere Paradiesvögel, schätze ich, aber ich bin so ein bisschen Paradiesvogel in der Opernszene zumindest, weil eigentlich, wenn man Sängerin ist, ist man Sängerin und danach legt man eigentlich das Leben aus und man richtet sich danach und übt.

00:03:00: Und bei mir war es schon immer so, dass ich das Gefühl hatte: Ah, da ist noch mehr.

00:03:05: Irgendwas ist da in mir, was rauskommen will.

00:03:08: Ich kann das noch nicht so genau beschreiben, was, aber ich habe dann auch Kulturwissenschaften studiert.

00:03:13: Ich habe das dann aber an den Nagel gehängt, weil mir das zu theoretisch war.

00:03:17: Dann habe ich aber später noch ein Kulturmanagement-Zertifikat habe ich dann trotzdem noch gemacht, weil das Thema mich nicht losgelassen hat.

00:03:27: Also, ich hatte schon immer so ganz viele Interessen und Töpfe und, aber war eigentlich in so einem, ja, wie soll ich das sagen?

00:03:37: Ich war eigentlich in einem Bereich unterwegs, in dem das nicht en vogue war, darüber zu sprechen, dass man andere Dinge tut.

00:03:45: Also habe ich eher, habe ich mich tatsächlich versteckt.

00:03:48: Ich habe mich wirklich nicht gezeigt mit dem, womit ich mich beschäftigt habe, wie zum Beispiel Marketing, Online Entrepreneurship, Sichtbarkeit, Authentizität, all diese Sachen, über die ich viel gelesen, gelernt hatte und viel Masterminds gemacht hatte, die habe ich versteckt.

00:04:06: Ich wollte nicht gesehen werden, weil ich wirklich wahnsinnige Angst hatte, belächelt zu werden.

00:04:13: Ich hatte Angst, nicht ernst genommen zu werden als als Sängerin vor allem.

00:04:18: Ich hatte auch Angst, nicht ernst genommen zu werden als Coach, Business Mentorin, wie auch immer.

00:04:24: Diese Begrifflichkeiten sind ja mittlerweile sehr durchmischt, aber da überhaupt auch ernst genommen zu werden und habe deswegen das ganz lange unterdrückt.

00:04:34: Und 2015 habe ich meine Tochter bekommen.

00:04:38: Und da war, glaube ich, so ein bisschen für mich so ein bisschen ein Warnsignal, weil ich das Gefühl hatte, irgendwie, ich lebe mein Potenzial überhaupt nicht aus, da muss was passieren.

00:04:48: Und dann habe ich, 2016 hatte ich so ein bisschen meinen Zusammenbruch nach einer Vorstellung und bin weinend in die Garderobe gegangen.

00:04:57: Eigentlich hätte ich total happy sein müssen.

00:04:59: Ich habe eine super Rolle gesungen.

00:05:00: Es war ein toller Abend, aber mir ging es gar nicht gut.

00:05:04: Und ja, da war so der Punkt, wo ich gemerkt habe: Ich verstecke mich, ich will mich jetzt eigentlich zeigen.

00:05:11: Das hat dann wieder noch ein bisschen gedauert, weil ich dann noch ein Kind bekommen habe und danach habe ich mich gezeigt und dann bin ich so 2018 wurde ich eigentlich so langsam sichtbar mit meinen ganzen Themen Business und dachte auch da, wen interessiert das denn an Kreativen und Künstlern?

00:05:25: Die brauchen das alle nicht.

00:05:27: Das hat sich dann rausgestellt, dass das falsch ist, weil es doch sehr viele interessiert hat.

00:05:34: Bin dann jedenfalls rausgekommen damit.

00:05:36: Und in diesem Zuge habe ich selbst ganz viele Gespräche geführt, also als Kundin auch, weil ich gerne eine Dienstleistung in Anspruch nehmen wollte und das jetzt immer noch total gerne tue, natürlicherweise als als Unternehmer, Unternehmerin und habe dabei festgestellt, dass ich mich danach oft schlecht gefühlt habe.

00:06:00: Also ich hatte so das Gefühl: Hä, irgendwie, ich wollte doch eigentlich, also ich habe doch eigentlich eine tolle Idee und das ist doch gut.

00:06:06: Und warum fühle ich mich denn jetzt so schlecht nach diesem Gespräch?

00:06:09: Und ich habe oft vermittelt bekommen: „Naja, also mit uns, wenn du uns nicht buchstäblich folgst, dann wirst du es nicht schaffen.“

00:06:16: Oder „wir sind die Besten, wir sind diejenigen, die dir das erzählen können.“

00:06:21: Oder „ja, wenn du nicht bereit bist, das Geld zu investieren, dann, dann wirst du es niemals schaffen.“

00:06:27: Also, man kriegt ständig solche Sätze vermittelt, die haben sich bei mir ganz negativ festgesetzt.

00:06:35: Und da dachte ich: Wie kann man das eigentlich anders machen?

00:06:38: Wie kann ich denn Mensch sein und an meine Dienstleistungen glauben und die trotzdem würdevoll und erfolgreich verkaufen, ohne dass ich jemanden mit erpresserischen oder manipulativen Sätzen irgendwie da reinbringen muss?

00:06:57: Und das hat mich dann ganz lange beschäftigt.

00:06:59: Und ich habe selbst Gruppenprogramme aufgebaut.

00:07:03: Hier sind auch welche dabei.

00:07:04: Das freut mich total, die zu sehen, meine Leute hier.

00:07:09: Und für mich ist essentiell gewesen, dass ich eben mit den Leuten Gespräche führe, und zwar intensive Gespräche, wo es nicht darum geht, Leute in irgendetwas hineinzureden, sondern wirklich den anderen zu sehen.

00:07:26: Zu den genauen Punkten kommen wir noch.

00:07:28: Aber erstens, die anderen zu sehen, und gleichzeitig die Werte, die wir als Unternehmen, als Person vertreten, wirklich raus in die Welt zu geben und nicht versuchen, irgendetwas zu sein, was wir vielleicht von außen gesagt bekommen, was wir sein sollen.

00:07:47: Und das ist auch etwas, was ich immer mehr sehe, was da draußen eigentlich etwas gefragt ist, sage ich jetzt mal so salopp, dass es, dass keiner mehr irgendetwas verkauft haben möchte, sondern dass wir eigentlich uns identifizieren wollen.

00:08:03: Wir möchten die anderen fühlen, wir möchten emotional resonieren mit unserem Gegenüber.

00:08:09: Wir möchten echte Menschen sehen, Werte sehen, wir möchten uns uns verbinden.

00:08:13: Und das ist total die Chance, wirklich in diese Authentizität zu kommen.

00:08:19: Und was ja auch ein Thema von Nadine ist, die eigene Stimme zu finden.

00:08:25: Genau.

00:08:25: Und das ist so ein bisschen auf dieser Mission bin ich, dass wir das für uns finden und rausgeben in die Welt als Dienstleister, Coaches, was auch immer man anbietet.

00:08:37: Aber das wird immer mehr gefragt sein.

00:08:42: Das finde ich so ermutigend, dass du das sagst, Sandra, so ermutigend.

00:08:46: Denn ich erlebe gleichzeitig, wie wir von allen Seiten diese Nachricht bekommen:

00:08:53: „Wenn du es, wenn du sagst, wenn du nicht investierst in dein Unternehmen, dann bist du es dir offenbar nicht wert.“

00:08:59: So ein bisschen diese L'Oreal-Werbung toxisch umgekehrt. Und zugleich dann diese fünf Schritte, wie du über Nacht zum Millionär wirst oder wie du 10.000-Euro-Monate bekommst als Webdesignerin, Übersetzer oder Illustrator.

00:09:17: Und unabhängig davon, ob das was ist, was ich überhaupt möchte, weiß ich von mir selbst und auch von den Gesprächen mit anderen Kreativen, dass dieses Auf-einen-Einprasseln dieser Nachrichten auch einfach einen unter Druck setzt.

00:09:33: Also, mir geht es so, wenn ich sehe, dass es hier ständig darum geht, 10.000-Euro-Monate zu machen, das ist gar nicht mein Ziel, zumindest nicht im Moment.

00:09:44: Aber trotzdem fühle ich mich davon gestresst.

00:09:47: Und dann zu hören von dir, dass du sagst: Der Trend geht eigentlich in eine ganz andere Richtung – ist ja an sich schon eine große Ermutigung und fühlt sich für mich erleichternd an.

00:09:56: Ja, das das ist genau das, also was ich eben auch gespürt habe.

00:10:01: Ich hatte irgendwann auch eine Zeit, da war ich total orientierungslos, weil, ständig wurde mir gesagt, „Du musst das machen.

00:10:06: Und wenn du das nicht machst, dann ist das falsch und jetzt musst du das machen.“

00:10:09: Und ich wusste gar nicht mehr, in welche Richtung ich gehen sollte.

00:10:13: Und je echter und verletzlicher ich mich gezeigt habe, desto mehr Leute habe ich angezogen.

00:10:20: Und ich dachte: „Här, das ist ja eine verdrehte Welt, gefühlt.“

00:10:23: Aber eigentlich ist das ja genau das, was viele mittlerweile wollen.

00:10:27: Und es gibt, ich weiß nicht, ob der Begriff ESG euch was sagt, aber Environmental, Social und Governance ist etwas, was große Unternehmen mittlerweile, was die wirklich versuchen zu implementieren.

00:10:41: Und hinter diesem Governance ist noch ein Punkt, der heißt Unternehmensethik.

00:10:46: Und darunter fällt im Endeffekt genau das, was wir machen wollen, indem wir zeigen: Was ist denn unsere Ethik?

00:10:52: Wie gehen wir denn vor?

00:10:53: Wie handeln wir denn?

00:10:54: Was sind denn unsere Werte?

00:10:56: Und das machen Großunternehmen mittlerweile, die engagieren Leute dafür.

00:10:59: Aber das gilt genauso für Dienstleister und kleinere Unternehmen.

00:11:05: Das finde ich toll, dass du auch diese mehr Corporate-Ebene mit reinbringst.

00:11:10: Ich denke, je nachdem, aus welcher Branche wir kommen, unter Umständen haben wir mehr mit großen Firmen zu tun, gerade im Bereich UX oder so.

00:11:18: Das sind oft keine Einzelunternehmer, die uns engagieren.

00:11:22: Andererseits gibt es natürlich auch viele sehr kleine Firmen, die kreativen Bedarf haben.

00:11:28: Aber wir müssen natürlich auch immer auf beides gucken.

00:11:31: Und da ist es toll, diese Verbindung zu haben.

00:11:33: Diese ganze Serie steht ja auch unter diesem Thema Erfolgreich, Wertorientiert, Kreativ, dass wir da eine Balance finden zwischen allen drei.

00:11:43: Und umso cooler, dass du in die gleiche Richtung gehst mit deiner Arbeit.

00:11:47: Sandra, jetzt hast du ja diese Leuchtturm-Methode entwickelt.

00:11:52: Da bin ich jetzt sehr gespannt, was du uns über diese Leuchtturm-Methode erzählen kannst.

00:11:57: Wieso heißt die Leuchtturm-Methode?

00:11:58: Hat das einen nordischen Bezug?

00:12:02: Nein, eigentlich nicht.

00:12:04: Ich habe irgendwann, ich weiß gar nicht mehr so richtig wann, jedenfalls hatte ich so dieses Bild von, von Leuchtturm in meinem Kopf, als ich darüber nachgedacht habe, was wir eigentlich da draußen sein wollen für andere.

00:12:17: Und ich fand dieses Bild einfach so schön, dass wir nach draußen strahlen können und dass andere Orientierung finden daran und wissen: Wo lang kann ich jetzt fahren?

00:12:27: Und ein Leuchtturm ist nicht laut, ein Leuchtturm muss nicht schreien, ein Leuchtturm leuchtet einfach.

00:12:31: Also auf dem großen dunklen Ozean ist da etwas, was wir wirklich sehen.

00:12:36: Und genau, und das erinnert mich so ein bisschen: Wir müssen keine lauten Marktschreier sein, um auf uns aufmerksam zu machen, sondern wir müssen leuchten über das, was wir symbolisieren, was wir nach draußen geben wollen.

00:12:47: Und das ist im Endeffekt auch genau das, was ich mit Leuchtturm-Prinzip, was ich damit verbinde, ist, dass das ein bestimmter Prozess an Marketingaktivitäten ist und kombiniert mit ethischen Verkaufsprozessen, dass wir eben nicht mit der Verkaufskeule kommen und sagen: „So, du musst es jetzt machen“ oder dass wir eben nicht sagen: „Hier geht es zum Verkauf, bitte klickt den Button“, sondern dass wir eben über unsere Wertigkeit, über unsere Persönlichkeit: Wer sind wir eigentlich?

00:13:23: Was ist unsere Geschichte?

00:13:25: Warum tun wir, was wir tun?

00:13:27: Was macht uns aus?

00:13:28: Was ist das Spezielle an uns?

00:13:30: Dass wir anfangen, darüber zu reden und sichtbar werden und dadurch die anderen magisch anziehen und, und dann erst in den Verkauf gehen, der dann gar nicht mehr irgendwie manipulativ sein muss, weil wir vorher schon diesen Prozess eingegangen sind und zum Leuchtturm geworden sind, interessant geworden sind für die anderen.

00:13:52: Spannend.

00:13:53: Das klingt so, als ob bei dir in deinem Bild eigentlich der Prozess des Verkaufens viel früher anfängt, als wir das oft denken.

00:14:01: Ja, viel früher.

00:14:03: Das war einer auch meiner –

00:14:05: Ich habe so, ich habe fünf Punkte mitgebracht, die ich gerne ansprechen würde.

00:14:08: Mal gucken, ob wir dazu kommen.

00:14:09: Aber, also einer der ersten Punkte ist – und da ist man auch so ein bisschen, vielleicht werdet ihr sagen: Ach Sandra, das ist doch ganz klar.

00:14:17: Also manche Punkte sind so banal, aber das ist das Interessante daran.

00:14:21: Ich glaube, die wirklich zu implementieren ist noch mal was ganz anderes, als zu denken: „Ja, okay, das ist doch klar, dass ich das mache.

00:14:29: Das mache ich ja.“ Aber machen wir es wirklich?

00:14:31: Und deswegen würde ich die gerne noch mal nennen.

00:14:34: Und zwar: Punkt eins ist wirklich der, dass Verkaufen lange vor dem Verkaufsgespräch beginnt.

00:14:43: Also, bevor wir überhaupt ins Gespräch kommen mit Klienten.

00:14:47: Da hatte ich übrigens noch eine Frage.

00:14:49: Erstmal alle, ob das überhaupt, also wer überhaupt Verkaufsgespräche führt – und Gespräche, ob das etwas ist, was ihr tut – und ob ihr das gerne tut, wenn hier Lust hat, jemand zu antworten.

00:15:02: Vielleicht können wir es auch über die Reaktionen machen.

00:15:04: Wir machen das ja hier in Zoom.

00:15:06: Da gibt es ja eine Ja und Nein Option.

00:15:11: Das könnt ihr einfach anklicken und dann sehen wir das bei euch im Bild?

00:15:15: Genau, ich sehe schon, „ich tue es, aber nicht gern.“

00:15:19: Super spannend.

00:15:22: Genau, vielleicht haben wir später noch Zeit, auch darüber ein bisschen nochmal genauer zu sprechen, weil ich dann immer gleich –

00:15:28: Also, ich bin dann total neugierig und will wissen: Warum tust du das nicht gerne?

00:15:32: Also, was ist genau der Part an diesem Gespräch?

00:15:35: Was, was dir nicht gefällt?

00:15:37: Genauso Nadine:

00:15:38: Was ist das eigentlich, was uns so dieses Gefühl gibt von „ich will das eigentlich nicht machen“? Weil, das ist noch mal eine Sache, die ich generell sehe.

00:15:48: Für mich sind diese Verkaufsgespräche, Discovery Calls, Sales Gespräche, egal wie man das nennt, gehört das eigentlich zu einem wichtigen Teil der Transformation für meine, für meine Klienten oder Kunden.

00:16:01: Und ich sehe das nicht als etwas, dass wir dort unsere Dinge verkaufen müssen, sondern als ein Gespräch, um der Person zu helfen, sie zu unterstützen, die beste Entscheidung für sich selbst zu treffen.

00:16:13: In diesem Gespräch können wir herausfinden: Ist die Person soweit in der Situation mit uns zu arbeiten?

00:16:21: Bringt das überhaupt was?

00:16:22: Oder ist es etwas, was ich ihr jetzt sozusagen –

00:16:26: also ich würde eine Person nie etwas aufschwatzen, sozusagen in dem Sinne.

00:16:30: Und das kann ich da rausfinden.

00:16:31: Das kann ich nicht rausfinden, wenn jemand auf den Knopf klickt und sagt „Ja, das kaufe ich.“

00:16:37: Das weiß ich nicht.

00:16:37: Ich kann es nicht rausfinden.

00:16:39: Und ich kann der Person helfen, Bedenken zu überwinden, Bedenken, die diese Person hat, zum Beispiel,

00:16:45: die Investition einzugehen.

00:16:47: Das ist ein ganz wichtiger Punkt, weil ich oft festgestellt habe, dass, wenn wir den Preis nennen und die Person ist am Schwanken, dass dann oft der Dienstleister selbst so erschrocken ist oder von dieser Reaktion und dann sagt: „Na gut, wir hören uns dann per Mail, ich schreibe dir da eine Mail“. Und dann haben wir eigentlich unsere Kunden verloren, weil wir haben sie gehen lassen, indem wir sie alleine haben lassen.

00:17:11: Eigentlich ist der Punkt, der wichtige Punkt, dann tatsächlich ins Gespräch zu kommen, zu überlegen und zu fragen: Was sind denn, was ist denn, was triggert dich oder was ängstigt dich?

00:17:22: Was –

00:17:22: Wie kann ich dich weiterbringen?

00:17:24: Das sind, da können wir eigentlich mit mit schönen Coaching-Elementen in so ein Gespräch gehen.

00:17:29: Aber jetzt bin ich eigentlich schon viel weiter, als was ich sagen wollte.

00:17:33: Und zwar das: Das Verkaufen beginnt eben lange vorher, indem wir sichtbar werden mit den, mit unserer Persönlichkeit, mit unseren Werten, mit unserer, was ich eben genannt hatte, mit unserem Warum, mit unserer Geschichte, dass das eben die anderen anzieht.

00:17:53: Und da hatte ich auch, ich hatte da eigentlich ein ganz gutes Beispiel.

00:17:57: Und zwar hatte ich irgendwann ein Live gemacht oder einen Post gemacht, zu meiner Nicht-Verlängerung als Sängerin.

00:18:03: Ich bin jetzt noch eine Spielzeit an der Oper und dann bin ich nicht verlängert nach 10 Jahren.

00:18:09: Und ich habe mich wahnsinnig verletzlich gezeigt.

00:18:12: Ich habe aber gleichzeitig auch darüber gesprochen, wie wichtig es ist, positiv zu bleiben.

00:18:17: Also, dass ich Veränderung als etwas positiv, Positives sehe.

00:18:19: Das gehört auch zu meinen Unternehmenswerten.

00:18:23: Und es war einer der erfolgreichsten Posts.

00:18:25: Es hat nichts direkt mit meinem Business zu tun.

00:18:28: Trotzdem hat es mit meiner Ethik zu tun, mit meinem Mindset, wie ich lebe.

00:18:32: Und das ist sehr interessant für andere.

00:18:34: Oder wenn ich darüber schreibe, dass ich jetzt mit meinen Kindern „Findet Nemo“ schaue.

00:18:41: Das hat auch was damit zu tun, wie ich sozusagen lebe oder was mir wichtig ist, dass mir –

00:18:45: dass mir die Zeit mit Kindern, mit meinen Kindern wichtig ist.

00:18:49: All das.

00:18:51: Manchmal glauben wir, das will keiner wissen, es interessiert doch keinen.

00:18:54: Aber eigentlich sind das auch kleine Sachen, oft die Dinge, die uns zu genau zu dieser Person führen und zu dieser Dienstleistung, die es dann ausmachen, die den Unterschied ausmachen.

00:19:05: Denn was uns wirklich unterscheidet – ich sage auch immer, es gibt 1 Million Designer, es gibt 1 Million Fotografen, 1 Million Sänger.

00:19:12: Was uns aber wirklich unterscheidet, ist unsere Geschichte und auch unsere Meinung.

00:19:18: Wir tun uns so schwer, unsere Meinung zu sagen, weil wir glauben, wir ecken an oder das will keiner wissen.

00:19:24: Aber eigentlich ist genau das, was uns unterscheidet und was uns interessant macht.

00:19:31: Ja, wahre Worte.

00:19:33: Eine meiner beliebtesten Newsletter E-Mails für die Leute, die sich für From Scratch E-Mails angemeldet haben, ist eine, wo unser Kater ins Wasser gefallen war.

00:19:42: Wir leben nämlich am Fluss und wir hatten zwei Kittens adoptiert und innerhalb von kurzer Zeit ist eines der Kittens ins Wasser gefallen und ist direkt wieder rausgesprungen, war dann aber klatschnass.

00:19:53: Und ich habe es geschafft, bevor er trocken war, ein Foto zu machen und habe einfach diese Geschichte erzählt.

00:19:58: Und ich habe noch nie so viele Antworten auf eine E-Mail bekommen.

00:20:01: Da hat jetzt niemand was von mir gekauft.

00:20:03: Aber Leute, von denen ich seit Ewigkeiten nichts mehr gehört hatte, waren auf einmal wieder mit mir im Gespräch.

00:20:09: Und für mich ist es so, dass eigentlich diese Beziehung, dieses miteinander im Gespräch Sein, der eigentliche Wert von auch Verkaufsgesprächen oder Meinung sagen und so weiter ist.

00:20:24: Ich gebe zu, an manchen Tagen möchte ich mich auch lieber verstecken.

00:20:27: Da habe ich auch eher das Gefühl: Okay, wenn ich jetzt meine Meinung sage, fühle ich mich danach gut oder nicht?

00:20:32: Aber es gibt schon oft so den Fall, da schlafe ich eine Nacht drüber und dann denke ich, ja komm, mach es einfach.

00:20:37: Und dann, wenn ich mich traue, dann bringt es auch was.

00:20:40: Dann gibt es neue Beziehungen, die tragen dann manchmal auch über Jahre sogar.

00:20:46: Total cool.

00:20:49: Ja, also das ist wirklich auch –

00:20:52: Ich finde, man kann sich so manchmal auch überlegen: Was, was möchte ich von meiner Persönlichkeit zeigen?

00:20:58: Was möchte ich lieber verstecken?

00:21:00: Also wie, als würde man das wie eine kleine, sozusagen, Charakter, nicht erfinden, weil man ist ja die Person, aber trotzdem entwickeln und diese Teile zeigen da draußen und das ausprobieren. Auch einfach spielerisch damit umgehen und zu gucken, vielleicht kann ich mal darüber reden und das interessiert.

00:21:20: Darüber reden, wie ich, keine Ahnung, wie ich durch die Natur wandere und was für Gedanken mir kommen.

00:21:25: Also kleine Schritte. Anfangen zu überlegen, wie kann ich mich zeigen?

00:21:29: Was möchte ich zeigen?

00:21:30: Und ausprobieren, spielerisch sein damit.

00:21:33: Also genau.

00:21:34: Was meinst du, wenn – das meinst du, wenn du sagst, der Verkauf beginnt eigentlich lange vor dem Verkaufsgespräch, weil jeder dieser Posts, jede dieser E-Mails, jedes Gespräch, was ich führe, was verkaufe ich da eigentlich, wenn du sagst, der Verkauf beginnt lange vorher?

00:21:50: Ich glaube, das ist eine super Frage und ich glaube tatsächlich, dass man ein Gefühl verkauft von „mit dieser Person will ich arbeiten.“

00:21:57: Ich glaube gar nicht mal, dass es so unbes- dingt darum geht, was die Person verkauft.

00:22:02: Es hört sich jetzt komisch an, aber – oder natürlich schaut man nach bestimmten Dienstleistungen in bestimmten Situationen seines Businesses oder Entwicklung.

00:22:10: Trotzdem, wenn man die Auswahl hat und man sieht von einer Person nur Inhalte oder nur ... oder Wissen, was man da weiter bekommt und von anderen Personen bekommt man aber noch ein Gefühl für die Person, wie die Person eigentlich tickt, was ihr wichtig ist, wonach sie strebt, dann fühle ich mich tendenziell dieser Person näher als jemanden, wo ich nur sehe: Okay, die hat das gemacht und da studiert und das gemacht.

00:22:35: Und das ist genau das.

00:22:36: Also, wir bekommen ein Gefühl für die andere Person.

00:22:39: Wie ist es, mit dieser Person zu arbeiten?

00:22:41: Wie kann ich –

00:22:42: Und meistens ist es, also wenn ich was anbiete, dann ist es auch natürlich eine Investition oft und das wird bei euch auch sein.

00:22:49: Ihr werdet höherpreisige Angebote haben und niedrigpreisigere, aber dass man – das erleichtert es eben dieses Gefühl für die andere Person zu bekommen.

00:22:59: Und das gilt deiner Erfahrung nach auch im Umgang mit größeren Kundinnen und Kunden?

00:23:04: Also, wenn ich mit Unternehmen rede, ist das deiner Meinung nach genauso oder nur mit Einzelpersonen?

00:23:11: Also, ich finde, das ist vor allem mit Einzelpersonen, aber trotzdem finde ich, hält es auch Einzug, also so ein bisschen auch schon in Unternehmen.

00:23:22: Es kommt darauf an, wer da sitzt, also wer da sitzt und diese Entscheidungen trifft.

00:23:27: Viele dieser Unternehmen haben ja sozusagen auch Leute bei LinkedIn und da ist, im Endeffekt passieren ja auch so Dinge.

00:23:35: Vielleicht nicht so ganz auf dieser persönlichen Ebene, aber auf der Ethik- und Wertebene auf jeden Fall.

00:23:41: Da muss man ein bisschen differenzieren, glaube ich schon.

00:23:44: Trotzdem glaube ich, dass es möglich ist, also, dass man da gesehen wird von Unternehmen.

00:23:49: Ja, ich würde es aus eigener Erfahrung auch unterstreichen und auch aus der Erfahrung, die ich in Gesprächen mit anderen Kreativen gemacht habe.

00:23:57: Aber ich glaube, wir denken oft noch so, dass, sobald da eine größere Firma dahinter steht, die Menschlichkeit keine Rolle mehr spielt.

00:24:06: Weil das hat dann sowas Kafkaeskes.

00:24:08: Ich bin da so einem großen Betrieb gegenüber und da sind dann irgendwie Leute im Einkauf und Formulare, die ich ausfüllen muss und möglicherweise muss ich mir noch irgendein besonderes Tool runterladen und irgendwie durch einen RFP-Prozess gehen oder irgendwas Kompliziertes.

00:24:22: Meine Erfahrung ist, so wie deine eigentlich, Sandra, dass ich immer trotzdem ein Gegenüber habe oder vielleicht eine kleine Gruppe von Menschen, die die Entscheidung treffen und das gegenseitige Kennenlernen, diese Menschlichkeit, das trägt schon auch durch diesen Prozess, da kann man dann auch Schwierigkeiten gemeinsam meistern.

00:24:43: Da ist es überraschend häufig der Fall, dass irgendwie was passiert, was man nicht erwartet hätte, weil irgendein technisches Problem auftritt oder das Formular ist komisch formuliert und ich weiß nicht, was ich da ausfüllen soll.

00:24:55: Dann kann man auch noch nachfragen und tatsächlich ist es kein Problem.

00:24:59: Das war, glaube ich, für mich so ein Glühbirnen-Moment, so ein Aha-Moment in meiner Selbstständigkeit, rauszufinden: Oh ja, ich kann das fragen.

00:25:08: Und es heißt nicht, dass die mich deswegen jetzt doof finden, sondern das ist einfach nur Menschlichkeit.

00:25:13: Ich weiß auch nicht alles.

00:25:15: Ja, ganz genau.

00:25:16: Und da muss man sich auch noch mal bewusst machen: Hinter jedem oder in jedem Unternehmen, da sitzen Menschen, da sitzen trotzdem genauso Menschen.

00:25:24: Und da sind wir übrigens direkt beim zweiten Punkt.

00:25:26: Das war eine perfekte Überleitung, Sabine! Auch das scheint erstmal banal, aber unsere potenziellen Kunden, Klienten sind Menschen.

00:25:37: Hört sich banal an, ich weiß.

00:25:39: Aber ich glaube, das ist wichtig, uns immer wieder ins Gedächtnis zu rufen, dass wir, dass jeder Mensch sich auf eine Art mitteilen will.

00:25:48: Jeder Mensch hat Bedürfnisse, Probleme, Situationen, in die diese Person gerade steckt.

00:25:56: Und das gilt es in diesem Gespräch zu erörtern.

00:26:00: Es geht nicht in diesem Gespräch darum, zu zeigen, wie toll man ist, was man alles bisher geleistet hat, dass wir die Besten sind, sondern eigentlich geht es wirklich darum, diese Person zu erfassen.

00:26:14: Wer ist das da vor mir?

00:26:16: Was, was, wo hängt sie fest und kann ich helfen, diese Person zur nächsten Station zu bringen?

00:26:25: Und das hat wirklich, das kommt auch später noch mal vor.

00:26:28: Aber diese, das Zuhören und das Sehen, das hat eine ganz große Magie.

00:26:34: Und dann geht es von von diesem Verkaufsgespräch, ich will was verkaufen, geht es ganz eindeutig weg zu: Ich höre dir zu, ich sehe dich in deiner Situation.

00:26:44: Und oft dreht sich das dann auch um, dass die Person fragt: Sag mal, kann ich mit dir arbeiten?

00:26:50: Weil wir präsent sind, weil wir da sind und zuhören.

00:26:54: Und auch genauso müssen wir uns überlegen: Die Personen, mit denen wir eventuell was verkaufen wollen oder die ein Gespräch mit uns gebucht haben, die warten nicht unbedingt darauf den ganzen Tag, dass wir anrufen oder dass wir jetzt ins Gespräch gehen, sondern die haben ganz viele andere Dinge in ihrem Leben zu bewältigen.

00:27:12: Da ist vielleicht eine Katja, die zwei Kinder hat und gerade Krach hat mit ihrem Mann und die total unglücklich ist im Beruf. Das wahrzunehmen, das zu sehen, darüber auch vielleicht sogar ins Gespräch zu kommen.

00:27:30: Allein das kann eine Verbindung herstellen, die viel bedeutender ist, viel wichtiger ist als der Verkauf.

00:27:40: Ja, sehr spannend.

00:27:41: Ich habe in meiner Vergangenheit bei den Kursen, die ich gemacht habe zum Thema Selbstständigkeit, genau das Gegenteil gesagt bekommen.

00:27:50: Der Rat, den ich bekommen habe, war: Deine Kundschaft soll so wenig über dich wissen wie möglich.

00:27:56: Sei als Privatperson möglichst nicht fassbar, denn am Ende sagst du ja: Ich bin mit meinen Kindern Rollschuhlaufen gegangen.

00:28:05: Dann fängst du an, über die Rollschuhe zu reden, dann denken die: „Was haben die für sich für luxuriöse Rollschuhe geleistet?

00:28:12: Dann verhandeln wir jetzt gleich mal am Preis, weil das muss ja wirklich nicht sein“ oder irgend so was.

00:28:17: Oder: „Ist sie jetzt überhaupt noch belastbar, wenn bei der jetzt im Privatleben das und das und das los ist, können wir uns noch darauf verlassen, dass die Arbeit gut gemacht wird?“

00:28:26: Natürlich ist schon eine Frage: Wähle ich klug aus und bin ich mir quasi darüber im Klaren, welches Bild ich erzeuge im Kopf meines Gegenübers?

00:28:37: Aber sich so komplett bedeckt zu halten, finde ich auch unheimlich anstrengend.

00:28:42: Wo habe ich das Gefühl, ich muss so viel von mir selbst weglassen in meiner Arbeit?

00:28:46: Dafür habe ich mich ja jetzt wirklich nicht selbstständig gemacht.

00:28:48: Und weißt du, was du da angesprochen hast?

00:28:50: Im Endeffekt kannst du dagegen steuern.

00:28:52: Also, was andere über mich denken, auch das ist nochmal ein Riesenthema, aber Gegensteuern in deiner Sicht, Sichtbarkeit.

00:28:57: Also: Was will ich zeigen, was will ich nicht zeigen?

00:29:00: Wie spreche ich über mich und meine Arbeit?

00:29:03: Dass wir eben diesen Charakter entwickeln, von dem ich gesprochen habe, dass ganz klar ist:

00:29:07: Wenn Sandra sagt, sie verbringt Zeit mit ihren Kindern, heißt es nicht, dass sie trotzdem nicht ihre Leidenschaft in die Arbeit steckt.

00:29:14: Also ich glaube, da kann man ganz viel in der Sichtbarkeit zeigen und verändern.

00:29:20: Und auch da, ich glaube trotzdem, dass es noch mal, also wichtiger ist, der Person gegenüber zuzuhören, als dass wir erzählen.

00:29:28: Also wir müssen, glaube ich, gar nicht so viel preisgeben.

00:29:30: Es gibt Momente, da habe ich auch mit meinen Klienten dann im Gespräch, wenn die Person sagt: Ja, und weißt du, ich kann darüber nicht reden. Dann sage ich auch: Weißt du, das ist, das geht.

00:29:40: Ich fühle total mit dir, weil so ging es mir auch.

00:29:43: Ich habe mich ganz lange versteckt.

00:29:44: Ich habe mich hinter Säulen versteckt im Opernhaus.

00:29:47: Und dieser Moment des Verbindens ist extrem wichtig für unsere Zusammenarbeit.

00:29:52: Also, ich habe die Erfahrung gemacht: Je tiefer und persönlicher wir werden im Gespräch, desto einfacher ist es für die Person, sich für dich zu entscheiden.

00:30:03: Und dass das im Endeffekt die – für mich sind diese Gespräche die schönsten Gespräche, die ich führe, ganz ehrlich.

00:30:12: Deswegen finde ich so spannend, auch zu fragen: Was ist bei den Gesprächen?

00:30:15: Also was gefällt euch nicht?

00:30:16: Weil, da ist irgendein, das müsste man mal sozusagen anschauen, gucken, was ist der Knackpunkt da?

00:30:21: Warum klickt es nicht?

00:30:24: Ja, sprechen wir doch einfach mal die Einladung aus.

00:30:27: Wenn ihr Lust habt, im Chat zu schreiben, was euch nicht gefällt, dann kann Sandra dazu vielleicht sogar präzise Tipps geben oder Vorschläge machen, wie ihr das umgehen oder ändern könnt.

00:30:39: Ich würde gerne kurz noch was sagen, wenn es okay ist.

00:30:42: Ja, Nadine, ich sag mal deinen Namen dazu, wenn das okay ist.

00:30:45: Nadine.

00:30:47: Sandra, du hast vorhin auch so einen Punkt angesprochen, dass man sich am, also dass man sich so verkaufen sollte.

00:30:53: Also, so habe ich das immer wahrgenommen, dass da dieses Muster besteht, dass man möglichst viel auflistet, wie viel Erfahrung man hat.

00:31:01: Und mich hat das schon immer gestört, weil ich denke mir wirklich, die Verbindung zum Menschen ist wichtig.

00:31:07: Natürlich möchte ich zum Beispiel auch einen Profi haben, der oder die meine Sache erledigt oder für mich kreativ wird.

00:31:17: Aber mir ist viel wichtiger, zum Beispiel,

00:31:20: dass ich mit jemandem arbeite, mit dem ich mich menschlich verstehe, der ähnliche Werte hat, der auch erfasst, was ich möchte.

00:31:28: Und ich habe mich auch damals entschieden: Ich möchte auch so für meine Kunden, Kundinnen sein.

00:31:35: Deswegen, dieses Portfolio, was man immer bei LinkedIn sieht, was man alles gemacht hat.

00:31:42: Ich habe fast das Gefühl, das ist wie so ein verzweifeltes Auflisten und da ist überhaupt gar nichts Menschliches mehr, nichts besonderes mehr.

00:31:49: Da wollte ich ja auch im nächsten Podcast mit euch, den ich mit Sabine dann mache, drüber sprechen.

00:31:56: Das ist gerade so ein Punkt, diese immer nur, ja, diese Biografie praktisch, aber gar nicht, was dahinter steht, was für Ideen und dass vielleicht jemand, der das nur ein Jahr macht, 10 Jahre besser ist, als jemand, der das vielleicht bei Procter und Gambler oder sonst was.

00:32:13: Also ich weiß nicht, warum mir das jetzt einkommt, aber ja, das wollte ich nur hinzufügen.

00:32:19: Ganz genau.

00:32:19: Also, vielen Dank Nadine für diesen Beitrag, weil, das empfinde ich wirklich ganz genauso.

00:32:24: Also, auch wenn es darum geht: Oft sehe ich so eine Zertifizierungsschlacht, sage ich manchmal: „Ich habe das Zertifikat und ich habe die Ausbildung und ich habe noch das gemacht“ – und das ist total schön.

00:32:37: Das können Menschen gerne machen, wenn sie das machen wollen.

00:32:39: Trotzdem sagt es nicht unbedingt etwas aus darüber, ob, ob diese Zusammenarbeit funktioniert.

00:32:44: Ich finde, ein Qualitätsstandard muss ganz klar da sein.

00:32:47: Das ist für mich Grundbedingung, aber dazu kommt eben noch viel mehr.

00:32:52: Diese menschliche Komponente ist extrem wichtig, ob etwas funktioniert oder ob es nicht funktioniert.

00:32:57: Und eben das rauszukitzeln, das ist eben das Spannende. Punkte wie Verlässlichkeit.

00:33:04: Wer sagt dir, ob jemand, der das 10 Jahre macht, verlässlicher ist, als jemand, der das ein Jahr macht?

00:33:10: Und was für Voraussetzungen, oft wird auch nicht gesehen, was für Voraussetzungen da sind aus einer vorherigen Zeit, die erstmal gar nichts zu tun haben mit dem Job, den jemand macht.

00:33:22: Also, das finde ich auch interessant, und da würde ich auch bei der eigenen Sprache immer anknüpfen.

00:33:28: Das gehört nämlich auch zur eigenen Sprache, wie man sich da ausdrückt und was man da von sich zeigt.

00:33:34: Knüpfen wir gut aneinander.

00:33:38: Eine Sache, die mir immer total schwer gefallen ist am Anfang, und wo ich wirklich üben musste in diesen Verkaufsgesprächen, war dieses, dieser Widerspruch zwischen auf der einen Seite: Ich lerne hier jemanden neu kennen und will, wie du sagst, Sandra, zuhören. Und auf der anderen Seite will ich ja auch nicht, dass das Gespräch total ausufert und wir jetzt hier anderthalb Stunden im Gespräch sind, ich meine grauen Zellen total anstrenge und am Ende kommt dabei für mich nichts rum.

00:34:08: Mein Gegenüber entscheidet sich auch nicht für irgendwas. Und dann irgendwie die Kurve zu kriegen, das Gespräch gleichzeitig offen und zielgerichtet zu führen, das fand ich echt schwierig am Anfang.

00:34:21: Ich sehe so ein paar Leute nicken, vielleicht geht es nicht nur mir so.

00:34:24: Hast du dafür Tipps?

00:34:26: Ja, es ist ein total interessanter Punkt, finde ich tatsächlich.

00:34:30: Also zum einen, glaube ich, müssen wir im Kopf haben: Den Leuten ist ja bewusst, wenn sie mit dir Kontakt haben, dass eventuell eine Zusammenarbeit auch stattfinden kann und dass das auch nicht ist was Schlechtes ist, sondern das ist ja etwas, was die höchst– also was potenziell ja gewollt ist.

00:34:50: Ich glaube, das ist für uns ganz wichtig.

00:34:54: Dann, trotzdem sage ich auch immer, und da sind wir auch bei diesem dritten Punkt, dass wir die Agenda versuchen sollen, zu Hause zu lassen.

00:35:02: Also dieses Gefühl von: Ich muss dieser Person jetzt meine Dienstleistung, mein Programm, was auch immer man hat, verkaufen.

00:35:11: Das hält uns davon ab, wirklich zuzuhören und bei der Person zu sein.

00:35:16: Und das bringt auch die Person weg von dir.

00:35:19: Also, das ist, was die Leute riechen, wenn man das will.

00:35:23: Deswegen ist es auch so schwierig, was du gerade sagst, dieser Dreh, dass man sozusagen – man hat was anzubieten, aber man will eigentlich da sein.

00:35:33: Was ich, was ich gerne mache, ist, wenn, wenn ich spüre, da ist eine Verbindung da und ich könnte dieser Person helfen, ich könnte sie unterstützen mit meiner Idee, mit meiner Arbeit, dass ich sie frage: Wäre es für dich interessant zu erfahren, wie wir arbeiten könnten?

00:35:55: Wenn das gerade kein Thema für dich ist, dann ist es überhaupt dann, dann müssen wir darüber gar nicht reden.

00:36:01: Aber wenn es dich interessiert, lass uns gerne dafür Zeit nehmen.

00:36:04: Wir können uns auch gerne noch mal treffen und darüber sprechen.

00:36:07: Also, ich habe mir wirklich auch vorgenommen, mir bewusst Zeit zu nehmen für Leute, weil ich mal gegengerechnet habe.

00:36:13: Ist eine ganz interessante Rechnung, die man machen kann, wenn man zum Beispiel Landingpages schreibt. Und ich liebe Landingpages, à propos. Aber – und E-Mail-Sequenzen, und ihr seid ja sowieso die Besten darin, aber E-Mail-Sequenzen und alles.

00:36:27: Wenn ich das alleine mache, sag ich mal, rechne ich mal 8 Stunden pro Woche und das ist schon wenig.

00:36:32: 8 Stunden pro Woche mal sechs Wochen.

00:36:35: Jetzt muss ich rechnen.

00:36:36: Oh Gott, vier mal acht sind sechs mal acht sind 48 Stunden.

00:36:39: Ja, okay.

00:36:41: Wenn ich sechs Leute da drin haben will, sag ich mal, und mit Leuten ungefähr 3 Stunden verbringe an tiefen Gesprächen, sind das 18 Stunden.

00:36:52: Also das heißt, ich würde, oder sagen wir mal, wir machen mal 10 Leute.

00:36:55: Wenn vier Leute davon nicht teilnehmen wollen, aber vielleicht irgendwas anderes dann irgendwann buchen, sind es dreißig Stunden im Vergleich zu 48 Stunden.

00:37:04: Das heißt, ich investiere, gerade wenn ich, das muss man dazu sagen, wenn das eine Investition ist, die jetzt höherpreisig ist, dann investiere ich lieber Zeit in Menschen als in nur nach draußen Marketing, Werbung zu schalten.

00:37:22: Aber, wie bin ich jetzt darauf gekommen?

00:37:25: Ach genau, dass man denen die Entscheidung –

00:37:28: Also man kann wirklich einfach auch den Menschen sagen: Interessiert dich, wie wir arbeiten können, oder nicht?

00:37:36: Freiheit geben.

00:37:38: Freiheit den Menschen geben und dass sie sagen können: Nee, ist gerade nicht meins. Und es ist okay.

00:37:45: Das ist so ein guter Tipp, weil das bedeutet: Wenn die Person ja sagt, dann habe ich ja die Erlaubnis, in dem Moment kann ich Werbung machen und kann mich auch voll reinhängen, das total so zu präsentieren, wie es mir liegt.

00:37:57: Ganz genau.

00:37:58: Und weißt du, Sabine, auch, du wirst merken, ob du das überhaupt fragen kannst.

00:38:02: Wenn Desinteresse schon während des Gesprächs ist, wirst du das nicht fragen, und man spürt es ganz genau.

00:38:09: Und meistens ist es: Ja, unbedingt. Erzähl mir darüber.

00:38:14: Ja, ich finde das so toll, dass du sagst: Fragen stellen.

00:38:17: Ich als jemand, die auch Dienstleistungen kauft, habe die Erfahrung gemacht, dass die Gespräche, die ich am unangenehmsten finde – da gibt es zwei Sorten.

00:38:26: Die einen sind total pushy und jemand versucht, ohne mich überhaupt kennenzulernen, mir direkt was zu verkaufen, möglichst schnell auch.

00:38:32: Also eigentlich ist das Gespräch schon eine Belastung für die Person und die haben eigentlich schon keinen Bock drauf, aber es ist halt notwendig in deren Verkaufsprozess und deswegen quälen sie uns da dann durch.

00:38:42: Das ist die Nr. eins.

00:38:44: Die Nr. zwei ist: Wir kommen beide in das Gespräch rein und keiner weiß so richtig: Was machen wir denn jetzt eigentlich?

00:38:51: Wer sagt was?

00:38:52: Wer ist zuerst dran?

00:38:53: Wie läuft das hier ab?

00:38:54: Und ich fühle mich total orientierungslos und nach ein paar Minuten fange ich dann an, der anderen Person zu sagen: Sag mir doch mal das und das, sag mir doch mal das und das.

00:39:03: Und da fühle ich mich auch nicht wohl mit, weil ich dann das Gefühl habe: Wenn wir zusammenarbeiten würden, müsste ich dir jeden Wurm aus der Nase ziehen.

00:39:10: Ich möchte gerne an die Hand genommen werden als jemand, die was kaufen will und zumindest durch dieses Gespräch geführt werden.

00:39:16: Und da finde ich Fragen total cool, weil die so offen sind.

00:39:20: Da kann ich auch eine Grenze setzen als Interessentin, wenn ich finde: Okay, ich habe jetzt genug gehört und ich finde, es passt doch nicht so gut.

00:39:28: Ja, ganz genau.

00:39:29: Eben.

00:39:30: Also, und diese Fragen, die du stellen kannst, das ist auch meistens so, dass die ja einen Prozess in dem Gegenüber auslösen, also, und eine Entwicklung und eine Erkenntnis.

00:39:40: Und das hilft dieser Person weiter zu überlegen: Wäre das was für mich, wäre das nichts für mich?

00:39:46: Und das ist eben ganz wichtig in dem in dem Prozess für beide, für beide: rauszufinden, können wir zusammen arbeiten?

00:39:54: Und das erleichtert übrigens auch, wenn man währenddessen schon wert – ich nenne, ich nenne das wertbringende Fragen – im Endeffekt, ne, also erkenntnisbringende Fragen.

00:40:04: Wenn wir die schon während des Gespräches stellen, kommen wir nicht zu diesem komischen Moment von: „Oh Gott, jetzt muss ich gleich was verkaufen.

00:40:11: Jetzt kommt der Moment und wenn ich es nicht gebacken kriege, dann bin ich total der Loser.“

00:40:17: Weil, das passiert oft, dass wir dann am Ende des Gesprächs denken: „Jetzt muss ich sagen, jetzt muss ich mein Angebot machen und jetzt muss ich sie als Kundin gewinnen.“

00:40:25: Dabei könnte – eigentlich passiert der Prozess schon währenddessen, wenn wir gute Fragen stellen.

00:40:31: Und ich will auch noch mal kurz hier sagen, oft sind gute Fragen die einfachsten Fragen.

00:40:36: Also wenn eine Person, was weiß ich, ein Problem schildert und dieses Problem beim Namen nennt, könnte man, muss man jetzt keine Doktorarbeit schreiben, sondern einfach: „Lass uns doch da noch mal genauer hingucken.

00:40:51: Was ist denn eigentlich genau das, was dich aufhält?

00:40:55: Guck da doch noch mal rein.“

00:40:57: Und da kommen eigentlich die guten Antworten und die guten Erkenntnisse für die Person.

00:41:06: Ja, super spannend.

00:41:08: Ich kann auch noch ein Buch zu empfehlen, wenn ihr Lust habt, euren Fragenkatalog zu erweitern.

00:41:13: Das ist ein Buch, das kenne ich leider nur auf Englisch und das ist auch gar nicht für Verkaufsgespräche oder so geschrieben, sondern fürs Coaching.

00:41:20: Es heißt The Coaching Habit.

00:41:22: Wenn ihr das eingebt, findet ihr es wahrscheinlich in jedem Buchhandel, egal ob international oder in Deutschland, Österreich, der Schweiz.

00:41:31: Da sind ganz simple Fragen drin und eine Frage ist wirklich so offensichtlich: Wie kann ich dir helfen?

00:41:38: Also einfach nur diese eine Frage und wir stellen die so oft nicht.

00:41:42: Dabei gibt es der anderen Person die Gelegenheit zu sagen: Ach, weißt du, im Moment eigentlich gar nicht.

00:41:46: Oder genau zu, präzise zu formulieren, worin eigentlich das Verlangen besteht.

00:41:54: Denn es ist ja oft so, dass Leute mit einer ganzen Reihe von Problemen kommen, aber vielleicht sind es nur 10 % davon, wo sie denken: Damit kannst du mir helfen.

00:42:02: Super.

00:42:02: Und was auch total gut ist, finde ich, ist The Prosperous Coach.

00:42:07: Empfehle ich auch sehr gerne.

00:42:10: Ja, da geht es natürlich eigentlich um Coaching, aber ich finde eben, diese Gespräche haben eigentlich ganz viel mit Coaching zu tun.

00:42:16: Und wenn man so ein bisschen, ja eben diese Skills benutzt, werden diese Gespräche zu etwas, was wirklich wertbringend ist für beide.

00:42:25: Und das erleichtert natürlich auch das Verkaufen total.

00:42:29: Dann vertraue ich dir, denn du hast mir was gegeben.

00:42:32: Ja.

00:42:33: Ja, spannend.

00:42:36: Ja, jetzt nehmen wir mal an, wir haben diese ganzen Fragen geklärt.

00:42:39: Wir haben schön gefragt: Wie kann ich dir helfen?

00:42:41: Die Person hat gesagt, wie ich ihr helfen kann.

00:42:44: Und da ist jetzt natürlich ein Preisschild mit verbunden.

00:42:47: Das ist der nächste Punkt, an dem ich aus eigener Erfahrung sagen kann, das ist nicht immer so ganz einfach, dann zu sagen: Das kostet, keine Ahnung, so viele Tausend Euro oder so viele Hundert Euro € oder so viel die Stunde.

00:43:01: Ja, außer tief Luft zu holen, was kann ich noch machen, um da gut durchzukommen?

00:43:07: Ja, genau, also als unsere Preise sind gute Nachrichten, unsere Preise sind keine bad News.

00:43:18: Und das ist wirklich etwas, was wir uns einhämmern dürfen.

00:43:22: Das hat natürlich viel mit unserem Money Mindset zu tun, wie wir über Geld denken, was uns passiert ist in unserem Leben, aber das würde jetzt ein bisschen weit führen.

00:43:32: Aber so als ganz praktischen Tipp, wenn man den Preis genannt hat, ich nenne es oft auch eine Investition.

00:43:40: Also die Investition ist, anstatt zu sagen, es kostet, die Investition ist so und so viel, 5000 €, keine Ahnung.

00:43:49: Dann erstmal still zu sein. Stille.

00:43:54: Wir tendieren dazu, direkt erklären zu wollen, warum das 5000 kostet.

00:43:59: „Ja, weil ich habe die und die Ausbildung gemacht und das kommt noch da rein und dann kriegst du noch das extra und das passiert dann.“

00:44:06: Und da greifen wir ein in einen Denkprozess unseres Gegenübers, weil, unser Gegenüber denkt wahrscheinlich gar nicht darüber nach, dass –

00:44:15: Also vielleicht denkt die Person, das ist preisintensiv. Aber häufig ist eigentlich der Gedanke: Oh Gott, ich will das unbedingt machen, wie kann ich dieses Geld bekommen?

00:44:25: Oder wo kriege ich das her?

00:44:26: Ist es gerade machbar?

00:44:27: Oh Gott, soll ich an mein Kon – habe, soll ich an mein Girokonto gehen, an mein Sparkonto?

00:44:31: Kriege ich das vielleicht von meiner Oma?

00:44:33: Habe ich das noch in meinem Budget von, keine Ahnung.

00:44:36: Also das sind eigentlich die Gedanken, die die in der anderen Person schwirren. Und wir unterbrechen diesen Prozess.

00:44:43: Und deswegen, und das fällt uns wahnsinnig schwer, aber erstmal Stille. Denken lassen. Time to Think. Tolles Buch übrigens.

00:44:52: Denken lassen und dann dann wieder ins Gespräch zu kommen, zu sagen: Jetzt hast du ja den Preis gehört, würdest du mit mir teilen, was, was du denkst?

00:45:03: Würdest du ganz offen mit mir reden, was das mit dir macht?

00:45:06: Und das ist ein ganz wichtiger Punkt. Und ich weiß, es ist super schwer am Anfang das wirklich umzusetzen, aber – und ich nenne das immer sozusagen so ein bisschen so: Wenn wir nicht anfangen, mit dieser Person über die Bedenken zu sprechen oder dass es für sie emotional ist oder viel Geld oder was auch immer, oder ihn dann und die einfach gehen lassen, die Personen und sagen, wir melden uns per Mail –dann ist das etwas – ist es so, wie wenn wir jemanden in den dunklen Wald schicken, da ist es ganz dunkel, da ist niemand und da muss die Person allein wieder rausfinden.

00:45:43: Wenn wir aber mit der Person ins Gespräch kommen und wirklich sprechen und: Ja, und ich verstehe, dass das viel Geld ist, ich verstehe, dass das eine Investition ist in dich.

00:45:54: Wollen wir mal drüber nachdenken, wie du an Geld kommen könntest? Oder wollen wir mal schauen, ob das tatsächlich realistisch ist? oder was auch immer.

00:46:03: Also, dass wir auch wieder einfache Fragen stellen, helfen, diese Bedenken zu überwinden, dann bedeutet es, dass wir dieser Person eine Lampe in die Hand geben und diese Person kann mit dieser Lampe in den Wald gehen und findet auch wieder raus.

00:46:18: Und auch nicht aufzuhören.

00:46:20: Übrigens noch mal als praktischen Tipp, nie aufhören, nur mit dem Thema Geld, weil das ist oft negativ besetzt.

00:46:25: Also zurückkommen zu der Idee von: Hey, und diese Vision, die du hast, wir könnten da in die Richtung, ich sehe uns in diese Richtung gehen, wollen wir darüber noch mal sprechen?

00:46:37: Also einen zweiten Call ausmachen, einfach um dieses Thema abzuschließen. Egal, ob sich die Person für oder gegen dich entscheidet, in dem Moment zu sagen: Lass uns das zum Abschluss bringen, wir reden darüber.

00:46:51: Ja, das finde ich sehr interessant, das mit der Stille.

00:46:55: Christine sagt auch, sie hat es schon gemerkt, Stille und lächeln und es klappt immer besser.

00:47:01: Das finde ich super.

00:47:03: Ich habe auch sogar gemerkt, dass ich manchmal dachte: Oh, das war jetzt aber ein ganz schöner Hammer, diesen Preis zu sagen.

00:47:08: Und dann habe ich so innerlich bis 10 gezählt und dann kam raus, dass das eigentlich gar kein Problem war.

00:47:14: Ich habe manchmal das Feedback bekommen: Naja, also für einen Workshop hätte ich jetzt eigentlich mit mehr gerechnet, oder?

00:47:18: Naja, unser Budget, bis wir da jetzt, also unser Budget umfasst eigentlich mehr als das.

00:47:25: Vielleicht können wir da noch mehr Sachen andenken, die wir noch drauflegen könnten, oder so.

00:47:30: Also ich habe mir, seit ich das zum ersten Mal erlebt habe, vorgenommen, einfach an dieser Stelle immer offen zu sein für eine Überraschung.

00:47:36: Denn die Geschichte, die ich mir selber erzähle, die kommt ja aus meiner Position als Leiterin eines Kleinstunternehmens, sag ich mal.

00:47:44: Da sind natürlich die Beträge auch vollkommen anders, als wenn ich jetzt mit einer großen Firma mit Tausenden von Mitarbeitern rede.

00:47:51: Ja, und ja, erzähl mal, erzähl mal, Sandra.

00:47:54: Da habe ich nämlich auch noch ein Beispiel, und das finde ich total interessant, interessant, weil wir stecken also unsere Glaubenssätze, die, die stülpen wir oft auch auf andere, oder?

00:48:04: Und das ist spannend.

00:48:05: Ich hatte nämlich letztens auch jemanden gesucht, der so ein bisschen mein Social Media übernimmt.

00:48:11: Und da hatte ich eine Agentur angeschrieben und wollte so eine, wirklich eine ganze, also mit denen wirklich einen Plan anlegen und richtig das groß aufziehen.

00:48:20: Und hatte das angefragt und dann kam als Antwort: Na ja, wir haben das große Paket, das ist nichts für dich, weil es wird in den vierstelligen Bereich gehen und ich denke eher, dass du sowas suchst wie sozusagen so 1 Stunde Workshop.

00:48:35: Und damit hat er, also über den eigenen Glaubenssatz, hat er sich den Verkauf versaut, weil ich hätte das gemacht.

00:48:42: Ich war bereit vierstellig zu investieren in sowas, habe es dann nicht gemacht, weil ich gemerkt habe: Naja, die Person hat selbst ihren Glaubenssatz auf mich gestülpt und glaubt, ich würde das nicht wollen, dann ist das, glaube ich nicht die richtige Verbindung, nicht die richtige Sache.

00:48:59: Also, da müssen wir ganz arg aufpassen, dass wir nicht unsere Glaubenssätze auf andere spiegeln, weil das ist genau das, was dann passieren wird.

00:49:10: Wenn wir glauben, es ist zu teuer oder es ist preisintensiv, dann glaubt das unser Gegenüber.

00:49:15: Wenn wir glauben, der Preis ist berechtigt und Leute sind bereit, das zu zahlen, dann ist meistens der Preis keine Frage und wird akzeptiert und es geht nur darum: Macht die Person das oder macht die das nicht?

00:49:27: Aber die wird nicht sagen: „Boah, bist du teuer, das ist ja der Wahnsinn.“

00:49:30: Passiert meistens nicht.

00:49:32: Meistens nicht.

00:49:33: Ich meine, ich habe auch schon erlebt, dass mich jemand gefragt hat: „Kannst du meine ganze Website schreiben?

00:49:37: Ich habe €350 dafür.“

00:49:38: Musste ich sagen, naja, leider können wir das zu dem Preis nicht machen.

00:49:43: Aber das sind oft Leute, die haben gar nicht unbedingt die die Reife, so eine Entscheidung für sich jetzt zu treffen.

00:49:49: Also, da geht es wirklich gar nicht darum, „du bist es dir offenbar nicht wert, das so in dich rein zu investieren“, sondern einfach: An welcher Stelle stehen die eigentlich auf ihrer Reise mit dieser Website, mit diesem Unternehmen? Und ist das jetzt für die der richtige Moment oder wäre es besser, sie würden vielleicht ein Buch dazu lesen oder einen Kurs machen und das erstmal selbst versuchen, um dann später nochmal auf externe Dienstleistungen zurückzukommen?

00:50:17: Ich habe übrigens auch die Erfahrung gemacht manchmal, dass Leute gesagt haben: Also unter einem bestimmten Stundensatz wollen wir eigentlich gar niemanden haben, weil wir sonst das Gefühl haben, wir beuten die Person aus.

00:50:30: Und gerade in Deutschland übrigens ist mir das häufiger untergekommen als jetzt international.

00:50:35: Ich glaube, dass wir im deutschsprachigen Raum dafür ein bisschen empfindlicher sind.

00:50:39: Denke ich auch, habe ich auch die Erfahrung gemacht.

00:50:42: Und auch als Qualitätsmerkmal sagen viele: Naja, wenn das jetzt unter 500 kostet, nee, dann mache ich das nicht.

00:50:50: Also, dass ich wirklich auch Menschen etwas, also sie wollen sich etwas leisten, sie wollen investieren, sonst haben sie das Gefühl, die Qualität stimmt nicht.

00:50:59: Habe ich auch schon erlebt.

00:51:01: Ja.

00:51:02: Super cool.

00:51:04: Wir sind kurz vor Schluss.

00:51:07: Vielleicht, weil wir jetzt über das Thema Investieren und so weiter gesprochen haben, machen wir einen kurzen Werbeblock für dich, Sandra.

00:51:14: Wenn Leute investieren wollen, mehr mit dir zu arbeiten, wo finden sie dich, was können sie tun?

00:51:19: Sandrajanke.com findet man mich oder auf Facebook oder Artist Leadership Instagram, aber eigentlich über sandrajanke.com findet man mich auf jeden Fall.

00:51:30: Da gibt es viel zu sehen, oder YouTube gibt es Videos von mir, die ich vor –

00:51:35: Naja, sind sie schon ein bisschen älter, aber auf jeden Fall kann man Material finden.

00:51:40: Super cool.

00:51:41: Ich schicke euch allen noch mal den Link und auch in den Show Notes für den Podcast später werdet ihr den Link finden, auch die Titel von den Büchern und Links, wo man die kaufen kann, möglichst fair.

00:51:54: Und wenn ihr Lust habt, mehr zu diesem Thema zu arbeiten, Sandra bieten dafür Kleingruppenarbeit an.

00:52:00: Ich biete dafür Kleingruppenarbeit an.

00:52:02: Leicht unterschiedlich ausgerichtet.

00:52:04: Bei Sandra mehr Thema Business, bei mir mehr das Thema „habe den Mut, mit deinen Werten, dich von deinen Werten leiten zu lassen in all deinen Entscheidungen.“

00:52:13: Wenn euch das interessiert, auch dazu findet ihr mehr Infos sowohl später in den Shownotes als auch in der Mail, die ich euch später schicke.

00:52:22: Super, dann vielen dank euch allen.

00:52:25: Vor allem vielen Dank an Sandra für den tollen Input.

00:52:28: Ich habe wieder viel gelernt von dir und ja, es war toll, wieder mit dir zu sprechen.

00:52:33: Gleichfalls.

00:52:34: Vielen Dank für die Einladung.

00:52:35: Hat wirklich Spaß gemacht.

00:52:37: Super, danke, Sandra.

00:52:38: Dann bis bald dann.

00:52:40: Tschüss.

00:52:42: Hey, wenn du das jetzt alles gehört hast und in dir wird so eine Sehnsucht wach und du fragst dich: Wie kann ich das eigentlich für mich alles umsetzen?

00:52:50: Da gibt es tausend praktische Dinge und vielleicht auch ein paar Sorgen und Bedenken.

00:52:55: Und außerdem ist es ziemlich einfach, sich damit allein zu fühlen.

00:52:59: Dann habe ich hier was für dich: die Erfolgreich, Wertorientiert, Kreativ Supervision.

00:53:06: Das ist so ein bisschen wie ein Mastermind, aber viel intensiver.

00:53:10: Die Gruppe ist vier bis sechs Leute, die sich regelmäßig alle zwei Wochen für 2 Stunden treffen, um gemeinsam an diesen Zielen zu arbeiten.

00:53:19: Dazu gibt es eins zu eins Treffen mit mir, in denen wir an deiner Zielsetzung und der Umsetzung feilen, und eine Online Community auf Reflecta.Network plus eine informelle Gruppe auf Signal, damit du dir regelmäßig den Input holen kannst, den du jetzt gerade brauchst.

00:53:37: Und sei es nur Mut vor einem schwierigen Gespräch oder das gemeinsame Feiern, wenn du genau das gemacht hast, was du dir vorgenommen hast.

00:53:48: Wenn du dazu mehr erfahren willst, schau auf unsere Website from-scratch.net unter „Arbeite mit uns" – oder den direkten Link findest du in den Shownotes.

00:53:58: Ich freue mich auf dich.

00:54:03: Das war's für heute bei Erfolgreich, Wertorientiert, Kreativ.

00:54:08: Danke fürs Zuhören.

00:54:09: Bis zum nächsten Mal in 14 Tagen.

00:54:11: Und denk dran, wir brauchen einen kulturellen Wandel und gemeinsam schaffen wir das.