Hau's raus - Angebotsprozess | 26

00:00:06: Erfolgreich, Wertorientiert, Kreativ: Der Podcast für Kreative, die ihr Fach bereits meistern und sich in Zukunft mehr an ihren Werten orientieren wollen. Mit mir, Sabine Harnau, und interessanten Gästen.

00:00:26: Hi Hi, wie happy bist du mit deinem Angebotsprozess? Das ist die Frage, mit der wir in die heutige Haus-Raus-Folge gehen. 5 bis 10 Minuten mit praktischen Ideen und Tipps, die dir helfen, erfolgreicher, wertorientierter und kreativer zu arbeiten. Ich gebe zu, meine eigene Angebots-Prozess-Entwicklung über die letzten 5 bis 6 Jahre hat doch ganz schöne Veränderungen mit sich gebracht. Am Anfang, ich kann mich noch erinnern, gab es

00:00:57: oft Angebotsprozesse, die gingen superschnell. Von mir aus jedenfalls. Die Anfrage kam rein, 10-15 Minuten später hab ich schon mein Angebot verschickt. Und dann hieß es warten, Däumchen drehen, Däumchen drücken, hoffen, dass mein Gegenüber ja zu meinem Angebot sagt. Heute läuft das komplett anders ab – und da gebe ich dir gerne ein paar Tipps und Einblicke, wie das bei uns so läuft bei From Scratch. Vielleicht ist ja was dabei, was du auch mal ausprobieren möchtest.

00:01:27: Für mich ist die allerwichtigste Veränderung gewesen, mit welcher Haltung ich in den Angebotsprozess reingehe. Früher, ganz am Anfang, und die ersten ein-2 Jahre vielleicht, bin ich oft auf Angebote eingegangen mit einer Haltung von: „Ich hätte so unbedingt gerne diesen Auftrag!“ Und heute, klar, ich will immer noch gerne einen Auftrag, aber ich glaube, das vorherrschende Gefühl, die Haltung, mit der ich typischerweise an sowas rangehe, ist erstmal

00:01:59: Fragezeichen in den Augen statt Eurozeichen in den Augen. Nämlich, passen wir überhaupt zusammen? Und das betrifft nicht nur unsere Werte, sondern auch die Vorstellung davon, wie die Zusammenarbeit ablaufen soll. Wer soll denn alles beteiligt sein, in welcher Reihenfolge sollen wir gewisse Dinge machen, wie lange soll das Ganze dauern, welche Resultate erwartet sich mein Gegenüber? Und wie arbeite ich eigentlich gerne, wie macht mir meine Arbeit Spaß, wie kann ich möglichst viel

00:02:32: interessante Aspekte unseres Teams mit einbringen, um kreativ was Gutes rauszuholen? Und natürlich: Wie können wir das alles so liefern, dass wir uns nicht selbst ausbeuten?

00:02:43: Das sind so Fragen, mit denen ich in solche Gespräche reingehe. Und deswegen reicht es meistens nicht, 10 Minuten am Telefon zu plaudern und dann ne E-Mail rauszuhauen, sondern wir haben da so n bisschen nen Prozess aufgestellt.

00:02:58: Der Prozess besteht, grob gesagt, aus mindestens einem Gespräch, oft bis zu 3 Gesprächen. Das allererste Gespräch ist immer recht kurz, 15 Minuten, vielleicht 20, und da lernen wir uns erst mal gegenseitig kennen, da schauen wir: Okay, wie sind wir so drauf? Bist du eher der förmliche Typ und wir sind eher locker? Passt das zusammen, fühlen wir uns da gut mit? Und wo drückt der Schuh, wo können wir helfen, wie

00:03:28: helfen? Und wie geht ihr überhaupt an die Sache ran? Gibt es vielleicht noch andere Mitbewerber*innen, mit denen ihr im Gespräch seid? Wie werdet ihr die Entscheidung treffen? Wie seid ihr auf uns gekommen und woher wisst ihr überhaupt, dass

00:03:44: unsere kreative Leistung möglicherweise die Lösung des Problems sein könnte? Das sind so n paar Fragen, mit denen wir im ersten Gespräch beginnen. Wenn sich das alles gut angefühlt hat und alles sich gut angehört hat, dann planen wir das zweite Gespräch. Das zweite Gespräch ist deutlich länger: 45 Minuten bis 60 Minuten.

00:04:05: Da lassen wir auch bewusst n bisschen Zeit dazwischen vergehen. Das ist was, das hab ich auch von Joanna Wiebe gelernt im 10x Freelancer Kurs. Und ich kann das wirklich nur empfehlen, zu sagen, wir lassen erstmal alle so n bisschen abkühlen.

00:04:20: Und schauen mal, was wir in einem zweiten, längeren Gespräch noch alles rausholen können. In der Zwischenzeit geben wir unseren Interessierten immer ne Aufgabe, die super wichtig ist für uns, damit wir ein

00:04:35: sinnvolles Angebot machen können. Da fragen wir zum Beispiel nach Grundlagenmaterialien, damit wir schon mal so Einblick haben können auf das kreative Thema, um das es sich dreht. Das könnte sein, Analytics von der Webseite oder es könnten sein Kundenpersonas, die bereits entwickelt wurden. Oder Feedback zu einem bestimmten Problem, mit dem wir dann in die Tiefe gehen können und so überlegen können, wie kann man damit sinnvoll arbeiten? Und natürlich bitten wir auch darum, dass alle, die an einer Zusammenarbeit beteiligt werden,

00:05:09: in diesem längeren Gespräch mit von der Partie sind. Denn nur so schaffen wir es, die Fragen aller zu beantworten und dafür zu sorgen, dass wir von Anfang an, selbst wenn wir noch gar keinen Vertrag unterschrieben haben,

00:05:23: eine Atmosphäre der Zusammenarbeit zu schaffen. Letztlich ist es ja für uns nicht hilfreich, wenn der Kunde oder die Kundin denkt, sie könnten uns ihr Paket an Problemen abgeben und wir

00:05:36: knödeln dann da so ganz alleine dran rum und wenn wir es fertig haben, geben wir es ihnen zurück. Nein, in der Regel brauchen wir ja den Austausch und die Zusammenarbeit mit Leuten auf Kund*innenseite. Und das können Leute im Bereich Marketing sein, aber es können auch ganz andere Teams mit beteiligt sein, wie zum Beispiel Kundenservice oder technische Teams. Und dann ist es immer ganz praktisch, wenn die von Anfang an alle mit dabei sind und wir uns kennenlernen können und alle ihre Fragen beantwortet bekommen.

00:06:06: Das findet in diesem längeren zweiten Gespräch statt. Und manchmal, ich will ganz ehrlich sein, scheitert es schon daran. Denn wenn auf der Seite der interessierten Firma, der Kundin, des Kunden kein Interesse daran besteht, Kolleg*innen mit einzuladen zu so einem Gespräch – oder wichtige Gesprächspartner*innen sich nicht die Zeit im Kalender freischaufeln können oder wollen – oder wir ganz wichtige Informationen nicht bekommen können, trotz einer Geheimhaltungsvereinbarung

00:06:39: und so weiter – dann ist natürlich klar, das wird auch in einer Zusammenarbeit schwierig werden. Und dann ist es manchmal besser, an der Stelle schon den Schlussstrich zu ziehen und zu sagen, „Hey, das war super nett, euch kennenzulernen, aber es wirkt so, als ob wir nicht so gut zusammen passen. Meldet euch doch gern, wenn ihr in einer Situation seid, wo ihr besser auf diese Art und Weise mit uns ins Gespräch kommen könnt.“

00:07:03: Und meine Aufgabe für dich – meine ganz praktische Aufgabe für dich heute

00:07:08: ist es, dir mal zu überlegen,

00:07:12: welche Dinge du eigentlich wissen musst von Kund*innen, bevor du in die Zusammenarbeit startest.

00:07:21: Um ne wirklich traumhafte Zusammenarbeit zu gestalten.

00:07:27: Wenn es nach dir ginge, was wüsstest du, wer wäre dabei, wie würdet ihr miteinander umgehen? Und schreib dir das alles einfach mal auf.

00:07:38: Dann nimm Stifte in 2 verschiedenen Farben und markier einfach alles, was du aufgeschrieben hast. Je nachdem, ob das was ist, was du gleich zum Beginn klären möchtest, also im aller-allerersten Kennenlerngespräch.

00:07:52: Dazu könnten zum Beispiel solche Themen gehören wie: mit welchen Pronomen sollen wir dich anreden oder auf dich referenzieren? Das könnte n Thema fürs Erstgespräch sein, das würdest du dann in einer Farbe markieren. Und die Frage nach,

00:08:09: ja, vielleicht der Art und Weise, wie Dateien abgespeichert werden – wenn das für dich wichtig ist, wär vielleicht eher eine Frage fürs zweite Gespräch, wer weiß? Das musst du für dich selber festlegen, natürlich. Ich wollte dir nur ein Beispiel geben. Also, du nimmst 2 verschiedene Farben und markierst deine Fragen, deine Informationspunkte danach, ob das was ist für ein Erstgespräch oder für ein zweites längeres Gespräch. Nimm dir dafür 7 Minuten, kannst du die Küchenuhr danach stellen. Und dann hast du schon mal einen guten Start um bei der nächsten Anfrage

00:08:40: die Beschnupperphase so ein bisschen zu strukturieren.

00:08:44: Und ich kann nur sagen: Trau dich, den Prozess etwas hinauszuzögern. Es ist oft besser, mit Kundschaft zu arbeiten, die sich darauf eingelassen hat, nen grundlegenden Prozess gemeinsam zu beginnen, eine Reise anzutreten –

00:08:59: als nur mit Leuten, die möglichst schnell alles geliefert bekommen wollen, genau so, wie sie es bestellt haben. Ist n bisschen der Unterschied zwischen

00:09:10: einem Cateringbetrieb, mit dem du vielleicht deine Hochzeit oder einen runden Geburtstag planst und genau überlegst: „Oh, wie könnten wir da das Menü zusammenstellen?“ versus „Wir gehen mal zum Mäckes und bestellen uns da n fast Food Menü.“

00:09:24: Und viele Kreative, die ich kenne – und wahrscheinlich du auch, da du ja diesen Podcast hörst – wollen lieber nicht so gern die Mäckes-Option sein und lieber der Cateringbetrieb, mit dem man sich so richtig an die Details setzt und Sachen ordentlich macht.

00:09:40: Ich gebe dir noch einen kurzen Ausblick, was das dritte Gespräch in meinem Prozess ist. Der dritte Punkt, der findet nur statt, wenn die ersten beiden super waren. Da treffen wir uns nämlich noch mal, um gemeinsam das Angebot zu besprechen. Da hab ich mich dann vorher hingesetzt oder wir als Team haben uns vorher hingesetzt und haben gesagt: „Okay, so könnten wir die Bedürfnisse der interessierten Firma erfüllen und gleichzeitig echt gute kreative Arbeit leisten, strategisch sinnvolle Arbeit leisten, das ist die Reihenfolge, das ist der zeitliche Rahmen, das

00:10:11: sind die Arbeitsschritte und so weiter, und das würde es kosten.“

00:10:16: Und wir schicken das nicht einfach dem Kunden rüber, sondern wir treffen uns dann noch mal für ungefähr 10 Minuten, schauen das gemeinsam an, checken: Haben die das alles verstanden? Gibt es da noch Rückfragen?

00:10:27: Gibt es vielleicht Einwände, wo wir was falsch verstanden haben? Und was denkt unser Gegenüber? Wie lange wird es dauern, die Entscheidung zu treffen? Und dann vereinbaren wir einen festen Termin dafür. Und meine Erfahrung ist, dass diese Vereinbarung dann auch in der Regel eingehalten wird, dass wir dann an der Stelle das Ja oder Nein bekommen. Und seit wir diese Gespräche führen über Angebote, fühlt sich der ganze Prozess viel runder an und die Zusammenarbeit startet mit einer Atmosphäre von: „Wir machen das hier zusammen, wir wuppen das zusammen, und wir sind alle Teil des gleichen Teams“. Auch

00:11:06: wenn manche hier bei From Scratch arbeiten und manche bei Firma XY.

00:11:11: So, ich würde mich super freuen von dir zu hören. Was hat dir jetzt hier am meisten was gebracht, was war hier neu für dich oder noch mal ne wertvolle Erinnerung, was machst du jetzt vielleicht das nächste Mal anders? Schreib mir eine E-Mail an ewok@from scratch.net. Ich freue mich drauf von dir zu hören und bis zum nächsten Mal. Ciao ciao.

00:11:33: Hey, vielleicht hörst du jetzt so und denkst dir: Sabine, du hast gut reden. Meine Situation sieht ganz anders aus, da stellen sich folgende praktischen Fragen und ich hab außerdem diese Bedenken im Kopf. Hey, damit bist du nicht allein, das geht eigentlich fast allen so, die irgendwann beschließen die wollen wertorientiert arbeiten oder noch mehr im Einklang mit ihren Werten unterwegs sein. Und genau deswegen gibt es das Erfolgreich, Wertorientiert, Kreativ, Mastermind. Hier treffen wir uns alle 2 Wochen in einer

00:12:04: handausgelesenen Kleingruppe von Leuten, die echt super zusammenpassen und gemeinsam unterwegs sein wollen, zum Austausch. Über all diese praktischen und seelischen Fragen, die uns dabei beschäftigen. Es gibt dazu eine Reflecta-Community und eine Signal-Gruppe für den informellen Austausch zwischendurch, und natürlich auch 1 zu 1 Mentoring Sitzungen mit mir, um an deiner Zielsetzung zu feilen und dafür zu sorgen, dass du alles hast, was du brauchst um deinen Traum umzusetzen.

00:12:34: Wenn dich das interessiert, schau mal in die Show Notes, da findest du meine E-Mail-Adresse. Meld dich gern. Und du findest auch links zur Website, wo du dich weiter informieren kannst. Ich freu mich auf dich.

00:12:50: Das war's für heute bei Erfolgreich, Wertorientiert, Kreativ. Danke fürs Zuhören, bis zum nächsten Mal in 14 Tagen, und denk dran, wir brauchen einen kulturellen Wandel – und gemeinsam schaffen wir das.