Andrea Mörike, wie geht ethischer Vertrieb? | 25

00:00:01: Was?

00:00:06: Erfolgreich, Wertorientiert, Kreativ: Der Podcast für Kreative, die ihr Fach bereits meistern und sich in Zukunft mehr an ihren Werten orientieren wollen. Mit mir, Sabine Harnau, und interessanten Gästen.

00:00:27: Hi, herzlich willkommen bei einer neuen Ermutigungsfolge von Erfolgreich, Wertorientiert, Kreativ. Und heute habe ich Andrea Mörike zu Gast. Mit Andrea wollte ich schon länger mal sprechen, denn sie spezialisiert sich auf ethischen Vertrieb, ethischen Sales,

00:00:42: wertorientierte Akquise. Dazu hatten wir schon mal ne Folge mit Sandra Janke, aber unter einer ganz anderen Perspektive, denn Andrea arbeitet schon seit Jahren oder vielleicht sogar Jahrzehnten

00:00:57: im Vertrieb und kennt auch das Vorgehen in größeren Unternehmen. Und gerade deswegen wollte ich sie zu Gast haben, denn wenn wir als Kreative langfristig erfolgreich sein wollen in der Veränderung der Welt, dann müssen wir es auch schaffen, mit größeren Unternehmen und Organisationen zu arbeiten. Und am Beginn dieser Zusammenarbeit steht immer der erfolgreiche wertorientierte Verkauf. In diesem Sinne viel Spaß beim Zuhören, und ich hoffe, du nimmst eine ganze Menge mit! Hallo!

00:01:31: Andrea, es ist so toll, dass du da bist. Wir haben uns Monate auf dieses Gespräch vorbereitet und gefreut. Und heute ist es endlich soweit.

00:01:38: Vielen, vielen Dank für die Einladung. Ich bin tatsächlich schon seit Monaten, wie Du sagst auch sehr erfreut und gespannt und überleg mir, was ich hier alles reinpacken und sagen will, und dann ist natürlich die Zeit begrenzt. Bin jetzt mal gespannt was wir alles hinbekommen. Wir 2. Vielen Dank für die Einladung.

00:01:56: Ja, natürlich. Klar. Es ist immer nur ein kurzer Ausschnitt, aber du wirst ja uns auch am Ende sagen, wie wir weiter mit dir in Kontakt treten können, und deswegen jetzt schon mal vorab die Einladung: Hört euch bis zum Ende an und schaut dann auch bei Andrea vorbei auf ihrer Website oder auf Social Media, denn sie hat eine ganze Menge spannender Dinge zu erzählen. Aber, nachdem ich jetzt schon so viel

00:02:21: Vorfreude und Anticipation schaffe, erzähl uns doch erstmal, wer du überhaupt bist und was du machst.

00:02:26: Ja, genau. Also ich bin Andrea Mörike und ich sehe mich selber als Enablerin von Sozialunternehmen. Und zwar befähige ich diese dabei, ihr Business und ihre Wirkung zu skalieren.

00:02:37: Das heißt im Kern, dass ich ich biete: Coachings, Beratung, Trainings, gute Ratschläge, Unterstützung, Netzwerk, meine Energie und was auch immer an, damit Sozialunternehmen für sich nicht nur selber wachsen und stark werden, unabhängig werden von irgendwelchen externen Finanzierungen, sondern eben selber Umsatz machen und zum anderen, damit sie ihren angestrebten Impact, also ihre Wirkung skalieren können, entkoppelt von ihrem Input.

00:03:04: Das ist das, wie ich mich, äh, sehe. Und insofern unterstütze ich indirekt den ganzen Sektor, die ganze Branche der Sozialunternehmen dabei, stark zu werden und endlich ernst genommen zu werden von Politik und Wirtschaft, damit wir eines Tages das neue Normal sind und nicht mehr jemand sagt, „Oh, ein Sozialunternehmen, ein Zebra!“, sondern damit alle sagen, „Oh, schon wieder eines dieser bösen Unternehmen, die sich nicht für die Gesellschaft engagieren.“

00:03:33: Ja, das ist der Traum.

00:03:35: Oder die Vision.

00:03:36: Genau, ja, super geil. Also ich bin mir sicher, viele, die heute zuhören – und ich auf jeden Fall auch und mein Team bei From Scratch – Wir sind da alle mit dabei bei dieser Vision, wir wollen auch, dass das

00:03:48: das neue Normal wird.

00:03:51: Jetzt hast du ja natürlich schon ne ganze Menge uns nahegelegt darüber, was dich so antreibt und so, ne implizit, wenn du jetzt sagst „Sozialunternehmen sollen das neue Normal werden“, ja, das ist ja schon n Wert an sich.

00:04:04: Aber ich will jetzt trotzdem noch mal ein bisschen tiefer bohren. Was leitet dich denn sonst noch an Werten außer dem Wert der Sozialunternehmen generell?

00:04:15: Gut, also beruflich gesehen ist mein großes Engagement

00:04:21: gelegt, dass ich versuchen möchte, es ist mein persönlicher Ehrgeiz, das herrschende Sales-Paradigma, mit dem ich selber ja auch aufgewachsen bin und in dem ich jetzt 20 Jahre lang in der IT-Branche gearbeitet hab, das zu brechen, aufzubrechen und ein neues Sales-Paradigma einzuführen.

00:04:40: Um das noch ein bisschen auszuholen oder ein bisschen zu erläutern: Ich will,

00:04:45: dass wir wegkommen von Manipulationen, die wir ganz stark im Marketing und im Sales überall haben, die uns jeden Tag begegnen. Und von dieser

00:04:56: äh, im im Vertrieb ähm, „Find Fuck and Forget“ oder auf Deutsch: AUA: Anhauen, Umhauen und Abhauen. Kanntest du gar nicht?

00:05:05: Dass wir wegkommen.

00:05:07: Vertriebsleiter üblich.

00:05:09: Ich ich geb zu, ne, mein Mann, der hat ja auch schon mal ne Folge gemacht hier für den Podcast. Ähm, da haben wir uns auch schon mal unterhalten über Arbeit mit Kundschaft und der hat ja auch im Vertrieb gearbeitet, auch in der Softwarebranche und trotzdem sind mir tatsächlich diese Begriffe noch nie untergekommen. Es spricht für ihn.

00:05:29: Ja, das sagt man natürlich auch nur so von hinters Rockgehalt in der Hand: „So, Aha, hier hast du's mal wieder mit FFF probiert. Aha, das ist ein Unternehmen, die arbeiten mit der Aua-Methode: Anhauen, Umhauen, Abhauen“ – diese Dinge.

00:05:44: Die rein darauf gerichtet sind, kurzfristig Umsatz oder Profit zu machen und eigentlich gar nicht

00:05:52: den Wert oder den anderen Menschen, der einem ja gegenübersitzt und dessen Organisation in in Vordergrund zu stellen. Das möchte ich aufbrechen, weil, wenn wir die Wirtschaft nachhaltig verändern wollen, enkeltauglich machen wollen, dann müssen wir natürlich auch Marketing und Vertrieb dahingehend ändern. Weil, wenn ich mit so manipulativen Methoden arbeite, die du ja auch aus dem Marketing kennst – du bist ja auch Teil dieser dieses ethisch Ethical Moves, also dieser Bewegung, die Manipulation aus dem Marketing zu entfernen.

00:06:23: Wenn wir das ändern oder beziehungsweise wenn wir, wenn wir das nicht ändern, was passiert dann? Dann passiert das, was wir schon seit vielen, vielen Jahren haben. Es gibt viele Produkte, die eigentlich kein Mensch braucht, die aber trotzdem verkauft werden, weil dich jemand da hineinmanipuliert, sie zu kaufen.

00:06:37: Und was heißt das, wenn ich ein Produkt kaufe, das eigentlich gar keinen Wert und keinen Mehrwert für mich bringt? Dann dann verschwende ich Ressourcen. Dieses Produkt wurde ja erstellt mit Ressourcen, da wurden, es standen ja Menschen dahinter, die das entwickelt haben, oder es flossen irgendwelche Erdöle und sonstige Ressourcen rein. Und was könnten wir alles Tolles mit diesen Ressourcen machen? Oder wie viele Ressourcen könnten wir sparen und den Planeten ersparen, wenn wir nicht so viele unnütze Produkte auf den Markt brächten, die tatsächlich nur verkauft werden, weil jemand dafür manipulatives Marketing und Sales macht? Und davon möchte ich weg. Ich will hin, dass wir

00:07:16: einen wertebasierten Sales machen, dass wir

00:07:20: so, wie soll man sagen, dass wir nicht mit den Mindsets eines Verkäufers zu einem Kunden gehen und versuchen, ihn da rein zu manipulieren, sondern dass wir den Menschen, der uns gegenüber steht und dessen Organisation in den Mittelpunkt stellen und uns überlegen: „Okay, was bringt ihm wirklich Wert und wie kann ich ihm helfen, die für sich beste Entscheidung zu treffen?“ Und das heißt dann manchmal auch halt vielleicht gegen das, was ich ihm direkt anbiete. Aber oft wird es heißen: „Okay, der Mensch vertraut mir, weil er merkt, ich will ihn nicht über den Tisch ziehen, ich will nicht ihn anhauen, ihn dann umhauen und abhauen, sondern ich will ihn ein Stück weit belaufen, ich will ihm helfen

00:08:00: eine gute Entscheidung zu treffen. Ich will es gemeinsam in so einer Art Coaching Mindset mit ihm durchgehen. Was ist für ihn wichtig, was sind seine Bedürfnisse, was sind seine Ziele, wie kann ich die als Anbieter unterstützen? Und wenn ich sie nicht alleine unterstützen kann, mit welchen Partnern könnte ich das gemeinsam tun?“ Und wenn es dann halt mal gar nicht passt, dann muss ich halt sagen: „Sorry, da sind wir nicht die Richtigen, geht zu dem und dem.“

00:08:21: Und dann gibt gibt es diesmal halt keinen Auftrag. Aber ich bin sicher, der kommt zurück, mittel- und langfristig zahlt sich das aus. Und wenn er wenn es n One One Off Produkt ist, das er nie wieder braucht, ja dann kommt er nicht zu mir zurück, weil er sich jetzt für was anderes entschieden hat, aber dann empfiehlt er mich weiter.

00:08:36: Und das ist, das ist der Ansatz, den wir brauchen. Weil dann denke ich, bin ich sicher, dass wir nicht nur mittel- und langfristig erfolgreich sind, sondern dass wir auch sinnvollere Dinge tun.

00:08:46: Und und weniger Ressourcen unnütz verschwenden.

00:08:51: Das ist das, woran ich arbeite.

00:08:53: Da rennst du bei mir natürlich, wie du gesagt hast, ganz offene Türen ein. Ähm, einerseits natürlich, weil ich mich für ethisches Marketing einsetze, über The Ethical Move. Aber auch –

00:09:04: Ich schreibe ja also als Copywriterin schreibe ich ja sehr viel Sales Copy und da gibt es so diese ganze –

00:09:13: wie soll ich sagen, diese Gruppe … sag ich jetzt einfach mal – von von Texter*innen und Copywritern, die nennen sich Conversion Copywriter. Und das hat manchmal so ein Direct Marketing, so einen amerikanischen Touch, der sehr manipulativ rüberkommt. Aber es gibt auch sehr viele sehr gute Ansätze, die, wo ich jetzt auch dran denken muss, als du gesagt hast, Coaching so ein bisschen, so ein Coaching Mindset mitzubringen und Leuten wirklich zu helfen, denn –

00:09:43: einer meiner Helden, Ray Schwartz zum Beispiel, hat eine Methode entwickelt, die heißt Coaching The Conversion. Und da geht es eben darum, der Person zu helfen, zu verstehen, wo sie eigentlich gerade steht und was sie eigentlich braucht, und erst an der Stelle dann ein Angebot zu machen und zu sagen, „das ist eine Möglichkeit. Ich denke, es ist die beste Möglichkeit.

00:10:04: Aber ne, finde selbst heraus anhand von diesen Punkten, ob das für dich auch so ist oder nicht.“ Also, dass wir nicht so sehr erst darauf anlegen zu sagen, „ich muss auf jeden Fall ein Ja haben!“, sondern ich brauche auch von den richtigen Leuten ein Nein. Ich will Leuten dabei helfen, nein zu meinem Angebot zu sagen, wenn es nicht das Richtige für sie ist. Denn letztlich sind ja beide Seiten nicht damit bedient, wenn sich Leute dafür entscheiden und es im Nachhinein bereuen. Aber trotzdem ist das für mich immer noch so

00:10:34: ein so ein Narrativ, was wir immer noch haben im Vertrieb: Hauptsache der Verkauf ist gemacht. Ob dann hinterher die Retouren reingehen und die Klagen und Beschwerden und die Reputation leidet, darum kann sich ja jemand anders kümmern. Wir im Vertrieb, wir wollen in erster Linie erstmal Akquise und Positives und Yesses haben. Ist das auch deine Erfahrung oder bin ich da ...

00:10:55: Also ich habe mit meiner Conversion.

00:10:59: Da grenzt von offenen Turnarten. Wir kommen schon, ich spüre in meinem Körper, wie so nicht ganz negative Erinnerungen hochkommen. Also ganz fatal ist es, wenn wir für uns, für Unternehmen arbeiten, entweder an der Börse notiert sind oder die eben einen Investor haben, ja, der auf die Zahlen –

00:11:12: Und dann gibt es ich, diese das ist auch Teil dieser Sales Paradigmas. Dann gibt es oder generell unseres Wirtschaftsparadigmas. Dann gucken die immer auf die Quartalszahlen. Ja who the fuck is interested in Quartalszahlen! Na ja gut, also wir gucken immer in diese Quartalszahlen.

00:11:27: Und dann musst du auf Teufel komm raus bis in diesem Quartal, weil du ja irgend ne Zahl committed hast, musst du unbedingt noch diesen Auftrag reinkriegen. Und dann gibt es diese ganzen Schweinedeals ja nur, damit du den Auftrag bekommst. Gehst du dann irgendwelche faulen Kompromisse

00:11:42: ein, die nachher, wie du selbst sagst, alle unglücklich machen, den Kunden, dich als Verkäufer, deine Kollegen im Service, die das nachher ausbaden müssen. Dann kommt und so weiter also das ist katastrophal. Das ist dieses auf

00:11:55: oben raus, jetzt Zahlen bringen und keiner fragt mehr warum eigentlich. Also was ist, was ist eigentlich der Wert, den wir hier schaffen? Und das ist aber dieses Denken und das, was so, deshalb nenn ich das Paradigma und das ist ganz klar n Paradigma.

00:12:11: Eine große Eigenschaft eines Paradigmas ist: Du merkst gar nicht, dass du dich in ihm befindest.

00:12:16: Du siehst das gar nicht. Ja, da gibt es diesen schönen englischen Witz zum Thema Paradigma: Da schwimmen 2 kleine Fische durchs Meer, 2 kleine junge Fische. Kennst du den, weil du so nickst?

00:12:27: Ja, ich kenn den. Ja, ja, ich kenn den.

00:12:29: Und.

00:12:29: Dann erzähl mal was.

00:12:31: 2 kleine junge Fische schwimmen durchs Meer. Kommt ein alter Fisch und sagt: „Hey Guys, how is the Water?“

00:12:38: Und die 2 jungen Fische sagen nix, schwimmen weiter und da sagt der eine zum anderen:

00:12:44: „What is water?“

00:12:47: Also die verstehen einfach gar nicht, dass sie sich im Wasser bewegen, weil sie gar nicht mehr sehen, dass es Wasser ist und gar nicht ist. Was also ist? Und so ist es mit den Sales Paradigmen, das sind so viele Praktiken und Denkweisen, die du hinnimmst und sagst: „Ja, ist doch normal, ist doch klar!“ Wo du auf Autopilot schaltest mit dem, was du tust, was du gesagt hast. Yes abholen ja, Jas abholen ist eine ganz klare psychologische Manipulation. Klar, wenn ich dreimal ein Ja mir abhole, kann ich davon ausgehen, ich krieg den Auftrag, weil der andere natürlich nicht das Gesicht verlieren will und jetzt plötzlich nein sagen will. Das ist so die Grundlage dieser Manipulation. Aber

00:13:21: klare Manipulation und die kann ich natürlich erzwingen und das ist – ich hab so lang gelitten unter diesem Zeugs. Also ich bin froh, dass ich das los bin und dass ich die ganzen schmutzigen Tricks kenne von Verkäufern, aber auch von Einkäufern. Einkäufer gehen ja auch in diese Richtung. Und dass ich, dass ich sie erkenne und erkenne und jetzt auch den vielen Sozialunternehmer*innen und Sozialunternehmen helfen kann, da sich nicht darauf einlassen einzulassen, sondern ganz anders ranzugehen, um dieses Paradigma zu durchbrechen und einen wertebasierten Sales

00:13:54: einzuführen und Sales so insofern wirklich komplett neu zu denken. Also Sales neu denken ist so ein bisschen meine

00:14:02: Maxime hier, das sich anders, anders, einfach anders anzugehen mit dem Mindset eines Helfers.

00:14:09: Super cool. Dann will ich auf jeden Fall noch mehr dazu erfahren. Ich muss so kurz sagen, ich hatte gerade so ein Cringe-Moment, wenn du es dir auf YouTube anguckst, siehst du es vielleicht – weil als du gesagt hast, Andrea mit den 3 Yes, dass man dann auch hoffen kann, den Deal zu kriegen, dann musste ich ganz klar an Erlebnisse denken, wo ich auf der Empfänger*innenseite dieser Technik war und Leute mir Fragen gestellt haben, die teilweise so ...

00:14:37: so dumm waren, muss ich jetzt ganz einfach sagen, so n dumm, da konnte man nur Ja drauf antworten. Das waren so Suggestivfragen oder rhetorische und ich hab dann gedacht, „OK ja klar“. Ich sag dazu, ich wusste schon so richtig so langsam wo es hingeht, mir war nicht wohl dabei, aber wenn die 3 Jas gekommen sind und dann kommt die Frage, bei der du ja zum Angebot sagen sollst –

00:14:59: Ich … in dieser Situation fühle mich da körperlich derart unwohl. Meine Stresslevel gehen durch die Decke. Also es ist wirklich so Flight or Fight or Freeze. Und in meinem Fall dann meistens freeze, obwohl ich wahrscheinlich einfach – also mein innerer Impuls ist, einfach denen ein paar Schimpfwörter an den Kopf zu werfen, in dem Moment. Also, es ist wirklich sehr unangenehm, das zu erleben, als jemand, dem verkauft werden soll. Aber ich glaube ja auch,

00:15:31: dass es auch für die Leute, die verkaufen, unangenehm ist.

00:15:34: Die sind sich ja bewusst, dass jemand stumpft. Genau, du bist dir ja bewusst, dass du manipulierst, du lernst es ja, das ist ja eine rhetorische Technik. Ja, es gibt ja die sogenannten offenen Fragen, die sind immer sehr gut, um Informationen zu bekommen, worauf ich auch Wert lege, weil du mit offenen Fragen eben auch verstehst, was ist dem anderen denn wichtig. Und

00:15:57: ähm, dann gibt es eben die geschlossenen Fragen, die du vor allen Dingen nutzt, um jemanden zu einer Entscheidung zu zwingen. Es gibt auch andere gute, geschlossene, „gute“ in Anführungszeichen, geschlossene Fragen im im Bereich der Empathie. Also im Bereich zum Beispiel der gewaltfreien Kommunikation stellt man ja immer nur geschlossene Empathiefragen und nie offene offene W-Fragen. Also die Fragetechnik an sich ist jetzt weder gut noch böse, aber sie wird eben – im Vertrieb werden geschlossene Fragen ganz oft eingesetzt, um um jemanden

00:16:27: zu einer Aussage zwingen.

00:16:30: Und die meist übrigens kleine kleine Seitenepisode. Die größte Angst, die Menschen, die im Vertrieb arbeiten, haben, ist ja die sogenannte Abschlussfrage: „Wollen wir jetzt zusammenarbeiten oder nicht?“

00:16:48: Und da haben sie, da haben viele Menschen einfach Angst, sich da ein Nein zu holen. Und das sorgt aber dafür, und das spannt jetzt den Bogen zu dem, was du gesagt hast. Vorhin mit dem dem Kunden es auch erleichtern, Nein zu deinem Angebot zu sagen, das kostet

00:17:00: sehr viel Zeit und Geld. Wenn ich zu spät, wenn ich einfach lange jemandem nachlaufe, weil ich gar nicht verstanden hab, dass das, was ich ihm anbiete, nicht zu ihm passt, weil ich mich gar nicht dafür interessiert hab: „Was ist denn für ihn wichtig, was sind seine Ziele, was sind seine Bedürfnisse?

00:17:15: Worauf kommt es für ihn an?“ Und ich halt nicht verstanden hab, dass das, was ich biete, eigentlich gar nicht zu dem passt, was er braucht und was ihm Wert schaffen würde. Wenn ich das nicht verstehe, dann laufe ich so potenziellen Kunden wie eine Chimäre lange nach, verbrauche viel Zeit und Energie, nur weil ich mich nicht traue, zu fragen: „Okay, was braucht es eigentlich, dass wir zusammen kommen?“

00:17:37: Also diese.

00:17:37: Diese.

00:17:40: Ja, das kenne ich aus meiner eigenen Erfahrung. Also ich weiß auch, als ich mich selbstständig gemacht habe und musste zum ersten Mal selber verkaufen, denn vorher war ich ja in der Agentur, da haben andere Leute meine Dienstleistung verkauft, ich habe vielleicht geholfen beim Pitch und so, aber letztendlich diese, Ja-Nein-Frage, die musste ich nicht stellen. Und am Anfang, ich habe mich so so davor gedrückt, wenn dann so eine kleine Gesprächspause eingetreten ist, wo wir mal ein paar Tage nichts voneinander gehört haben, aber ich hatte schon mal ein Angebot gemacht und dann habe ich nichts gehört und dann nachzufragen und so ...

00:18:11: Lange Zeit habe ich gar nichts gemacht in der Situation. War natürlich ein großer Fehler, weil es für beide Seiten keine Klarheit gab.

00:18:17: Und ich als auch weiß –

00:18:20: Manche Interessierten, da passiert einfach irgendwas, also sei es, dass irgendwie der Hund zum Tierarzt muss, oder sei es, dass n neuer Mitarbeiter eingestellt wurde und der braucht jetzt ganz viel Aufmerksamkeit und Sachen werden dann einfach verdrängt und es ist gut, wenn man die wieder aufnimmt. Das kann passieren, aber mich da rein zu trainieren, tatsächlich ein Ja oder Nein zu haben und

00:18:43: idealerweise nicht weiter zu ... also nicht einfach on zu moven und in meinem Alltag weiterzumachen, ohne dass ich diese diese Klarheit habe, das hat mich unheimlich viel gekostet, weil ich immer das Gefühl hatte, das ist jetzt unangenehm, da geh ich jetzt über so ne Grenze.

00:18:58: Und die glauben mir gar nicht, dass ich auch mit einem Nein einverstanden bin. Einfach nur, dass ich die Klarheit hab. Hast du da

00:19:08: irgendeinen guten Rat, wie ich das hinkriegen kann, dass mein Gegenüber sich auf diese Klarheit überhaupt einlässt? Denn, und das will ich noch mal als letztes sagen, ich hab auch n paar mal erlebt, dass es der, meiner mein ja, Noch-Nicht-Kundschaft extrem unangenehm war, nein zu sagen, und die sich dann selber so ein bisschen darum gedrückt haben und mir Sachen gesagt haben, die mich vertrösten sollten, auf später, die aber vielleicht gar nicht eingetreten sind.

00:19:33: Da bin ich jetzt interessiert, ob du da nen

00:19:36: guten Tipp, hast.

00:19:37: Das ist jetzt natürlich. Also ich hab was mitgebracht, was vielleicht in der Situation weiterhilft. So ne Sensing-Übung, aber was ich dazu ...

00:19:44: Oh super, die machen wir!

00:19:45: Die Sensing-Übungen machen. Was ich dazu sagen wollte.

00:19:48: Du kommst mir jetzt mit einer Situation in einer bestimmten Phase in deiner Akquise und zwar der Phase wo du n Angebot abgegeben hast und auf Antwort wartest. Ja, so die Phase, die fällt ja nicht aus dem Himmel, die ist ja entstanden durch ne gewisse Vorarbeit vorher. Jetzt weiß ich Andrea natürlich nicht wie du Sabine vorher gearbeitet hast. Wenn du gut vorher gearbeitet hast, dann gibst du ein finanzielles Angebot eigentlich nur dann ab, wenn du eh schon weißt, dass der Kunde sich für dich entschieden hat und es jetzt nur noch darum geht: „Wie kommen wir finanziell zusammen?“

00:20:23: Normalerweise. Wenn du schlecht gearbeitet hast, gibst du einfach ein finanzielles Angebot ab, an irgendeiner Phase und weißt eigentlich gar nicht: „Ist denn die finanzielle Auswahl, also die finanzielle Kriterien, ist es denn das jetzt noch letzte fehlende Kriterium oder nicht?“ Weil, ganz oft ist es ja so, dass andere Dinge noch fehlen, also eigentlich musst du vorher die Frage stellen, bevor du ein finanzielles Angebot abgibst:

00:20:49: „Was fehlt jetzt, dass wir 2 zusammenkommen? Was brauchen Sie, dass wir zusammenkommen?“ Und dann sagt der andere, „ich brauch n finanzielles Angebot“ – und dann sagst du, „OK angenommen, Sie haben n Angebot – Arbeitshypothese: Sie haben n Angebot das passt. Gibt es darüber hinaus noch irgendwas, was ihnen wichtig ist? Bevor wir einen Vertrag unterschreiben?“ Und wenn die anderen Sachen alle geklärt sind, dann machst du ein finanzielles Angebot. Und dann ist dieses Neinsagen auch gar kein Thema mehr, weil, dann sagt der andere nur noch „ist zu teuer“ oder nicht zu teuer. Müssen wir noch was tun, habe ich gerade nicht im Budget, müssen wir Zahlungsziele verlängern, da gibt's ganz viel – habe ich gerade auch einen Blog dazu geschrieben; heißt „Geben und nehmen“.

00:21:28: In meinem Blog.

00:21:29: Also machen wir den Link in die Show Note.

00:21:31: Genau, wo einfach so ein paar Tipps sind: Was ist denn, wenn der andere dann sagt: „Hab kein Geld“ oder „ist zu teuer“ oder irgendwie sowas. Ja, was kann man denn da nur so ein Paar der Tipps, da gibt's natürlich ganz viel, was man machen kann, was ich ... Aber meine Hauptbotschaft ist: „So eine einzelne Situation kann ich dir gar nicht spezifisch beantworten, ich müsste wissen: Was ist denn vorher passiert, und hast du vorher schon alles richtig gemacht?“

00:21:51: Da hat sind vorher Dinge schon nicht richtig gelaufen für eine Zusammenarbeit. Und dementsprechend möchte ich diese Sensing-Übung dir vorschlagen. Geht so 4 bis 5 Minuten. Wo du mal siehst, diesen ganz unterschiedlichen Ansatz, wie man traditionell nach dem alten Sales Paradigma in sowas so eine Situation reingeht und wie man das anders mit einem wertebasierten Selbstverständnis machen könnte, und was da, was da sich in deinem Körper tut. Also, wenn du magst und dich darauf einlassen willst,

00:22:23: würde ich vorschlagen, machen wir das jetzt. Lass es uns mal so gut.

00:22:27: Lass es uns machen. Super.

00:22:28: Dann lade ich dich jetzt ein, dich bequem hinzusetzen.

00:22:33: Ich habe keinen Stuhl, ich mache alles im Stehen. Ich stehe bequem.

00:22:38: Wichtig ist nur, dass – egal ob du sitzt oder stehst – die Füße flach auf dem Boden stehen und deine Aufmerksamkeit ganz auf dich selbst gerichtet ist. Du kannst die Augen schließen, wenn du magst, oder einfach mit einem sanften Fokus auf irgendwas geht

00:22:53: schauen, was immer dir auch hilft, deine Aufmerksamkeit nach innen zu richten und besser zu reflektieren.

00:23:01: Nimm deine Atmung wahr und verlagere deine Aufmerksamkeit von deinem denkenden Verstand auf die Gefühlsebene.

00:23:11: Nimm deinen Körper wahr, die Temperatur, den Druck auf den Füßen.

00:23:17: Und wie du dich jetzt gerade fühlst.

00:23:22: Atme nun ein und stell dir folgende Situation vor.

00:23:27: Du kommst zu einem Interessenten und hast deine gut vorbereitete Präsentation dabei. Nach einer kurzen Vorstellungsrunde legst du los und stellst mit Begeisterung deine gute Sache vor.

00:23:39: Der Interessent fragt an der einen oder anderen Stelle nach und gibt am Ende ein positives Feedback zu eurem Ansatz und deiner Präsentation.

00:23:49: Du gehst erfreut in deine Organisation zurück und berichtest den Kolleg*innen von dem guten Termin.

00:23:56: Als du in der Folgewoche beim Interessenten anrufst, geht niemand ans Telefon.

00:24:02: Du schreibst eine Mail mit weiteren Informationen und der Bitte um Rückruf, aber der Interessent meldet sich nicht.

00:24:09: All deine Kontaktversuche laufen ins Leere.

00:24:13: Tagelang.

00:24:15: Deine Kollegen wundern sich schon.

00:24:18: Als du deinen Ansprechpartner endlich erreichst, bedankt er sich höflich für die investierte Zeit und entschuldigt sich, dass er sich nicht früher zurückgemeldet hatte. Dass er so stark mit internen Absprachen beschäftigt war und sie sich in der Zwischenzeit anderweitig entschieden haben.

00:24:38: Nimm dir einen Moment Zeit und überlege dir, wie es sich anfühlt, in solch einer Situation zu sein.

00:24:45: Welche Emotionen spürst du?

00:24:49: Was macht das mit deinem Körper?

00:24:56: Wie wirkt sich das auf dein Energielevel aus?

00:25:03: Du kannst jetzt ausatmen und diese Erfahrung loslassen.

00:25:08: Atme nun wieder ein.

00:25:11: Und stell dir eine andere Situation vor.

00:25:15: Du kommst zu einer Interessenten und hast dich auf sie und ihre Organisation gut vorbereitet.

00:25:21: Nach einer kurzen Vorstellungsrunde bittest du sie mit dir zu teilen, was ihr bei eurem Thema am Herzen liegt.

00:25:29: Die Interessentin ist kurz irritiert.

00:25:33: Ist dann aber sichtlich erleichtert, dass du dich für ihre Bedürfnisse interessierst.

00:25:37: Sie fängt an zu erzählen und du hörst aktiv zu.

00:25:41: Ab und zu fragst du nach: „Und was ist noch wichtig für Sie?

00:25:45: Worauf kommt es Ihnen bei einer Zusammenarbeit an?“

00:25:50: Als nichts mehr kommt, fragst du, welche Lösungsmöglichkeiten es für ihre Bedürfnisse geben könnte.

00:25:57: Du spürst, wie sie auflebt, Optionen entwickelt und diese gemeinsam mit dir abwägt.

00:26:02: Am Ende steht da der beste Lösungsansatz für sie, und sie gibt dir mündlich die Zusage für eine wie auch immer geartete Zusammenarbeit, denn sie vertraut dir, dass du in der Lage bist, ihr weiterzuhelfen.

00:26:14: Du gehst zurück in deine Organisation und teilst das Ergebnis des Termins mit deinen Kolleg*innen. Und sofort sprudeln die Ideen für eine zukünftige Zusammenarbeit und die verschiedenen Optionen aus deinem Team.

00:26:28: Schon am nächsten Tag ruft dich die Interessentin an und bitte dich um ein Angebot für einen Workshop mit ihren Kolleginnen zur Ausarbeitung der Lösungs- und Zusammenarbeitsmöglichkeiten.

00:26:40: Nimm dir einen Moment Zeit und beobachte deinen Körper.

00:26:46: Welche Empfindungen nimmst du wahr?

00:26:51: Welche Worte kommen dir in den Sinn, wenn du über diese Erfahrung nachdenkst?

00:26:59: Was geschieht mit deiner Atmung?

00:27:06: Kommen nun wieder zur Wahrnehmung deiner Umgebung zurück. Nimm Geräusche und Gerüche wahr.

00:27:15: Und wenn du bereit bist, öffne die Augen.

00:27:19: Wie hat es sich angefühlt?

00:27:24: Beides bekannt. Ich hatte das Glück auf

00:27:29: im Körper gespeicherte sensorische Info zurückgreifen zu können, mich erinnern zu können.

00:27:35: Aber ist ein ganz anderer Ansatz. Ja, beim einen komm ich hin, pitche – das klassische Sales Paradigma sagt immer „pitchen, pitchen, pitchen, Elevator Pitch, alle möglichen Pitches“, pitche, man bereitet sich stundenlang auf geile Präsentationen vor.

00:27:48: Anstatt einfach nur mal hinzugehen, kurz zu sagen, „OK mein meine Daseinsberechtigung besteht darin, dass ich das und das der Welt Gutes tue.“ Ja, und dann erst mal zu fragen, „OK, und bei diesem Thema, was ist für Sie wichtig, was haben Sie bisher für Erfahrungen?

00:28:03: Was ist gut gelaufen, was möchten Sie gerne anders machen, worauf es kommt es Ihnen an?“ Und da geht plötzlich auf der anderen Seite. Am Anfang sind da die Leute erstmal irritiert, weil keiner ist es gewohnt. Der Sales Paradigma sagt ja auch, dass der Kunde da sitzt und sagt, „Jetzt pitche doch mal, sag doch mal was ihr alles könnt.“ Das ist ja auch auf der anderen Seite schon so verinnerlicht, dass da keiner das irgendwie, also dass man irritiert ist, wenn einen jemand fragt: „Und was ist dir wichtig und worauf kommt es dir an, was sind deine Ziele, wie kann ich dir helfen die zu erreichen?“

00:28:35: Und deshalb –

00:28:39: Ja, ist auch der Kunde erstmal irritiert, wenn man so kommt, aber dann wirklich erleichtert. Das ist meine hundertfache Erfahrung, wenn du auf der anderen Seite dann plötzlich dich für ihn interessiert und auch mal zuhörst und nicht nur redest.

00:28:52: Ja, ganz ganz goldener – Es ist – Tatsächlich kann ich auch aus meiner eigenen Erfahrung sogar bestätigen,

00:29:02: dass es durchaus Gespräche gab, wo Leute, die später Kundinnen und Kunden wurden, gesagt haben: „Allein die Fragen in unserem ersten Gespräch haben mich so zum Denken angeregt, haben mir so geholfen, meine Situation aus einer neuen Perspektive zu betrachten,

00:29:17: dass ich dachte, da will ich mehr davon.

00:29:20: Allein dadurch hast du schon was verändert in unserem Unternehmen.“ Und das ist natürlich auch die Kraft der Kreativen. Ne, wir, wenn du jetzt zuhörst, du bist ja wahrscheinlich im kreativen Bereich tätig. Und was wir ganz toll können,

00:29:32: weil es zu unserem Job gehört, ist, kreativ Fragen stellen. Weil ohne Hinterfragen ja keine Kreativität möglich ist.

00:29:39: Ja.

00:29:40: Genau.

00:29:42: Super. Ach, und ich fühl mich ganz entspannt, trotz, obwohl die erste Situation, die ich mir vorstellen sollte, so stressig war.

00:29:51: Ja.

00:29:52: Jetzt fühl ich mich jetzt ganz entspannt. Danke Andrea! Herrlich, kannst du uns sonst noch was mit auf den Weg geben, wenn wir in unserer Praxis, ob es jetzt eine kleine Agentur ist oder jemand, der oder die freiberuflich tätig ist, wo wir noch mehr finden können? Oder vielleicht einfach – hast du noch einen Tipp auf Lager, den wir mit aus dem Gespräch nehmen können?

00:30:14: Also.

00:30:17: Wie gesagt, was ich mitgeben möchte, ist, nicht auf Autopilot zu schalten, sondern wirklich kritisch noch mal zu hinterfragen, zu überdenken: „Was mache ich hier eigentlich, was läuft hier eigentlich gerade ab, und wie kann ich es anders machen mit diesem Mindset eines Helfers oder jemandem, der dem Gegenüber es mal Nutzen bringen will?“ Das muss vorne stehen, vor der die schnelle Mark, ich bin noch aus der Markzeit, bevor die schnelle Mark im Vordergrund steht, das ist so das erste Wichtige.

00:30:43: Dann diese diese Fragen. Dazu gibt es ein tolles Buch, kommt aus einem ganz anderen Bereich, kommt aus dem Bereich Mitarbeiterführung, aber heißt „The Coaching Habit“ – ist ein geniales.

00:30:52: Das kenne ich.

00:30:54: So ein kleines Taschenbuch, liest man in 2 Stunden durch.

00:30:58: Wo es drum geht:

00:31:00: Was sind eigentlich die wichtigen Fragen? Also dieses „What's on your mind?“ Ja, Whats und was also diese, diese Coachingfragen, wo du als kreatives oder oder als als Sales als zukünftige – Wir brauchen noch ein neues Wort, ich habe noch kein gutes neues Wort für den für den Sales Menschen.

00:31:21: Helfer passt auch nicht so ganz. Also, da bitte ich jetzt alle, kreativ mitzudenken: Was für ein neues Wort könnten wir denn kreieren für jemanden, der natürlich für sein Unternehmen akquiriert, für seine Organisation akquiriert, aber eben mit dem Mindset eines Helfers und nicht mit dem Mindset eines klassischen Verkäufers? Also Appell an alle: Kreative Ideen, bitte, wie könnten wir diese Figur zukünftig nennen, würde ich mich sehr freuen über Input.

00:31:47: Und das eben sowohl kreativen, aber auch diesen Menschen, die im Verkauf tätig sind, hilft, herauszufinden,

00:31:54: den praktisch den Kunden zu coachen, um für ihn die beste Lösung zu finden, indem ich, indem du ihn wirklich fragst. „OK, was ist wichtig, hast du das bedacht, hast du das bedacht, was könnte noch wichtig sein?“ Entwickelt selber Optionen, weil die meisten Menschen

00:32:07: kommen ja selber drauf, was für sie, was für sie richtig ist. Und wenn sie dann unsicher sind, sagen Sie: „OK, und da kenn ich mich nicht gut aus, könnten wir – wäre das oder das besser, was hätten Sie da für einen Vorschlag?“ Und dann kannst du immer noch sagen: „OK. Das

00:32:19: ist meine Expertise. Es gibt aber nicht eben nur mein Produkt und meine Lösung, sondern es gibt ABC als Alternativen, und die haben bestimmte Vor- und Nachteile. Entscheide du!“ Ja, ich ich stell dir die Alternativen vor und wünsche also Empfehlungen.

00:32:34: Nicht auf Autopilot schalten, wie wir es immer gemacht haben, sondern neue Wege ausprobieren. Und ich habe auch so ein Implementierungsprogramm über 8 Wochen für Sozialunternehmen, für Menschen, die dort in der Akquise tätig sind.

00:32:44: Was ganz stark, was nicht nur interaktiv ist, sondern was ganz stark – deshalb heißt es auch Implementierungsprogramm – davon lebt, dass die Menschen, die in meinem Programm sind, neue Wege ausprobieren und mir dann zurückmelden: Hat es, hat es funktioniert? Wie hat es funktioniert? Du hattest Schwierigkeiten? Und so weiter. Und mir das immer wieder justieren kann nach diesem Lean Prinzip: Ich lerne was Neues, ich probiere es aus und adjustiere dann. Und also das ist nicht auf den Autopilot schalten diese Coaching Habits zu haben, diesen Coaching Ansatz zu haben.

00:33:15: Und ansonsten: Ja gerne natürlich auch auf meiner Webseite nach weiteren Inputs und Stimuli zu schauen oder in einen meiner – Ich habe auch viele Online- kostenlose Online-Workshops, die ich immer wieder regelmäßig mache zum Thema „der richtige Preis“ oder ich habe so eine Ethical Sales Corner, so eine Art Sprechstunde für den für den ethischen wertebasierten Sales. Wenn jemand mit einer Frage kommt, so wie du gerade: „Was mache ich in so einer Situation?“ Jederzeit! Ist kostenlos, findet einmal im Monat statt.

00:33:45: Und ich freue mich über ja, über über Fragen, über Teilnehmer. Und dann habe ich natürlich auch noch spezifischere, was weiß ich, Buchtipps oder

00:33:54: oder Linksartikel. Oder oder Tools oder sowas, die ich dann da weitergebe.

00:34:01: Eine Schatzkiste. Wir stecken das alles in die Shownotes, damit es easy ist für dich, die

00:34:09: Website von Andrea zu finden und all die Goodies, die da auf dich warten. Ja, Andrea, ich hab selber wieder sehr viel mitgenommen, es ist immer so ein Erlebnis mit dir zu sprechen, da kommt so viel Gutes bei rum.

00:34:21: Danke.

00:34:21: Vielen, vielen Dank und –

00:34:24: Ja, auf gute Verkaufsgespräche.

00:34:28: Genau.

00:34:28: Die in einem klaren Ja oder Nein enden. Beides ist ist wünschenswert.

00:34:34: Super! Vielen, vielen Dank für die Einladung. Es hat mir großen Spaß gemacht und ja, ich freue mich auf jeden, der mir kritische Fragen stellt und dem ich weiterhelfen kann.

00:34:46: Das klingt doch mal wie ne Ansage. Vielen Dank Andrea, bis zum nächsten Mal. Ciao.

00:34:50: Ciao, Tschüss.

00:34:52: Hey, vielleicht hörst du jetzt zu und denkst dir: Ha Sabine, du hast gut reden. Meine Situation sieht ganz anders aus, da stellen sich folgende praktischen Fragen und ich hab außerdem diese Bedenken im Kopf. Hey, damit bist du nicht allein, das geht eigentlich fast allen so, die irgendwann beschließen, sie wollen wertorientiert arbeiten oder noch mehr im Einklang mit ihren Werten unterwegs sein. Und genau deswegen gibt es das Erfolgreich, Wertorientiert, Kreativ Mastermind. Hier treffen wir uns alle 2 Wochen in einer

00:35:23: handausgelesenen kleinen Gruppe von Leuten, die echt super zusammenpassen und gemeinsam unterwegs sein wollen, zum Austausch. Über all diese praktischen und seelischen Fragen, die uns dabei beschäftigen. Es gibt dazu eine Reflecta-Community und eine Signal-Gruppe für den informellen Austausch zwischendurch und natürlich auch 1 zu 1 Mentoring Sitzung mit mir um an deiner Zielsetzung zu feilen und dafür zu sorgen, dass du alles hast, was du brauchst um deinen Traum umzusetzen.

00:35:53: Wenn dich das interessiert, schau mal in die Show Notes, da findest du meine E-Mail-Adresse. Meld dich gern. Und du findest auch Links zur Website, wo du dich weiter informieren kannst. Ich freu mich auf dich.

00:36:08: Das war's für heute bei Erfolgreich, Wertorientiert, Kreativ. Danke fürs Zuhören, bis zum nächsten Mal in 14 Tagen – und denk dran, wir brauchen einen kulturellen Wandel, und gemeinsam schaffen wir das.